一、引言
近日，以習(xí)近平同志為核心的黨中央科學(xué)應(yīng)對百年變局、重塑競爭格局、開拓發(fā)展新局，提出了加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的的戰(zhàn)略部署。因此，對能源及相關(guān)產(chǎn)業(yè)在高效投資、運行和服務(wù)方面提出了更高要求。一方面需要高質(zhì)量的滿足實體經(jīng)濟的能源設(shè)施配套和服務(wù)的需求，另一方面需要為高科技領(lǐng)域技術(shù)（大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）提供價值驗證、應(yīng)用和拓展的場景和基礎(chǔ)技術(shù)體系。
同時，中國國家主席習(xí)近平同志在9月22日的第七十五屆聯(lián)合國大會一般性辯論上強調(diào)，中國將采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭于2030年前達(dá)到峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和。僅就能源基礎(chǔ)設(shè)施而言，一方面要優(yōu)化增量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展清潔和可再生能源，另一方面要對存量資產(chǎn)進(jìn)行深度優(yōu)化，降低能耗和碳排放強度。
綜合能源服務(wù)從客觀上來說，是充分利用清潔可再生能源，提高能效、降低碳排放，以及降低綜合用能成本的一條有效路徑，從主觀上來說，更是在能源供需格局從供方市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樾璺绞袌鲒厔菹?，相關(guān)能源產(chǎn)業(yè)單位業(yè)務(wù)拓展的內(nèi)生需求主導(dǎo)。因此，在業(yè)務(wù)設(shè)計過程中需要在對用戶需求進(jìn)一步的激發(fā)、甄別和引導(dǎo)基礎(chǔ)上，結(jié)合自身資源能力，考慮政策邊界等外部約束條件下，聚焦業(yè)務(wù)場景對業(yè)務(wù)路徑進(jìn)行設(shè)計。
二、轉(zhuǎn)變
2.1. 供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變
2.1.1. 能源基礎(chǔ)設(shè)施投資的轉(zhuǎn)變
由于國內(nèi)能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的快速大力推進(jìn)，以電力為例，近3年總體維持在約8000億/年的規(guī)模，如圖1所示。發(fā)電和輸電的投資有減少的趨勢，輸電投資從5400億左右回落到4800億左右，如圖2所示。傳統(tǒng)的火力投資快速下降，從2015年的1396億，快速下降到近3年的858~630億。對比圖2和圖3，發(fā)電環(huán)節(jié)總體保持在3000億左右，但傳統(tǒng)火電下降，所以發(fā)電環(huán)節(jié)的建設(shè)重點也逐步從向新能源傾斜。
圖1. 2009-2019年全國電力投資情況[1]
圖2. 2009-2019年全國電源投資和電網(wǎng)投資對比圖[1]
圖3. 2009-2019年全國電源（火電）投資情況[1]
而在新能源裝機方面，風(fēng)電在經(jīng)歷了2014至2016的快速發(fā)展后，于2019年又再一次反彈，如圖4所示。
圖4. 2009-2019年全國電源（風(fēng)電）投資情況[1]
而同在新能源領(lǐng)域，截止2020年9月，光伏累計裝機規(guī)模223GW，其中，分布式71.2GW，占比32%，集中電站151.8GW，占比68%。近10年光伏裝機中集中式和分布式的占比如圖5所示，圖中左側(cè)綠色為分布式光伏裝機。2013年和2017年，光伏裝機均有一次階段性的大幅增長；而2017年以來，分布式光伏在光伏裝機容量中的比例明顯加大，約占32%~47%。
圖5. 近10年分布式光伏裝機情況[2]
因此，從國內(nèi)能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)可以看出，建設(shè)重點沿“發(fā)-輸-變-配-用”逐步過渡的配網(wǎng)和用戶側(cè)；同時，新能源發(fā)電中，除風(fēng)電仍主要集中在發(fā)電環(huán)節(jié)外，光伏在用戶側(cè)的分布式光伏比例已占3成以上。
2.1.2. 能源基礎(chǔ)設(shè)施利用情況的轉(zhuǎn)變
同時，能源領(lǐng)域的供需情況已逐步由此前的總體短缺改變?yōu)榫植慷唐诨蚨唐诙倘?，但總體過剩的局面。以電力為例，火電的發(fā)電小時數(shù)已持續(xù)5年低于4500h/年，其中2019年為4293小時，如圖5所示。
圖6. 2009-2019年全國火電利用小時數(shù)[1]
另外，2019年，全國全社會用電量累計72255億千瓦時，同比增長4.5%。從發(fā)電量來看，根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年全國規(guī)模以上電廠發(fā)電量71422.1億千瓦時，同比增長3.5%。其中，水電11534.4億千瓦時，同比增長4.8%；火電51654.3億千瓦時，同比增長1.9%；風(fēng)電3577.4億千瓦時，同比增長7.0%；核電3483.5億千瓦時，同比增長18.3%；太陽能發(fā)電1172.2億千瓦時，同比增長13.3%。
因此，僅有太陽能發(fā)電和核電增長超過兩位數(shù)，風(fēng)電其次，同比增長7.0%，超過全社會用電量4.5%的同比增速。而水電增速與用電量增速整體持平，火電增速則落后于用電量增速。
2.1.3. 供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變
從以上數(shù)據(jù)可以判斷，能源供需的格局已經(jīng)發(fā)生變化，反映在三方面：
在投資總量基本穩(wěn)定的情況下，投資重點從源側(cè)向荷側(cè)傾斜；
電源裝機中，傳統(tǒng)火電裝機比例明顯下降，風(fēng)電和光伏的新能源裝機總體保持增長趨勢，其中靠近荷側(cè)的分布式光伏在光伏整體裝機中已有的32%以上的占比；
在用電量保持4.5%以上同比增速（2019年）的情況下，遠(yuǎn)離荷側(cè)的火電年利用小時連續(xù)走低。
因此，能源供需格局發(fā)生的變化，說明能源逐步從供（賣）方市場轉(zhuǎn)變?yōu)樾瑁ㄙI）方市場，能源基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)重點也會有相應(yīng)的調(diào)整趨勢。
2.2. 業(yè)務(wù)決策機制的轉(zhuǎn)變
2.2.1. 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)決策機制-基于價格
傳統(tǒng)的能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以電力為例，尤其電源和電網(wǎng)的建設(shè)，基本沿用政策和規(guī)劃引導(dǎo)，由五大發(fā)電和國網(wǎng)、南網(wǎng)等為主體的國有企業(yè)投，并通過政府核定的上網(wǎng)電價和輸配電價，將發(fā)電和供電成本采用在一定范圍內(nèi)分?jǐn)偟姆绞剑D(zhuǎn)移到最終用能用戶上。但由于電力供應(yīng)并未與用能用戶直接對接，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及相關(guān)服務(wù)項目，除按照資源、規(guī)劃和政策等因素納入項目實施計劃外；在具體項目建設(shè)中，一方面以政府核定容量、電價、補貼等作為項目邊界，另一方面根據(jù)項目造價等核算經(jīng)濟性作為項目投資決策的依據(jù)。
因此，在傳統(tǒng)模式下，以能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及相關(guān)服務(wù)的項目型業(yè)務(wù)，總體是按項目收益基本確定，項目可行性由項目本身的設(shè)備設(shè)施和服務(wù)的投入來決定的思路進(jìn)行決策。此種決策機制是基于能源設(shè)施及服務(wù)的價格。
2.2.2. 電改對決策機制的影響
近年來推動的電改，逐步采用了市場化機制對上網(wǎng)電價采用了集中競價、實時交易、輔助服務(wù)等電力交易形式，最終用戶用戶開始通過電力交易平臺與電力生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行交易，一定程度上反映了用戶對所獲得能源供應(yīng)因質(zhì)、量和時間導(dǎo)致的價值差異，但由于能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和服務(wù)仍基于傳統(tǒng)的模式進(jìn)行推進(jìn)，用戶對能源設(shè)施及服務(wù)價值的傳導(dǎo)，對源側(cè)和網(wǎng)側(cè)項目決策的影響還較小，也相對間接和遲鈍。
2.2.3. 綜合能源服務(wù)的決策機制
近年來，大量市場主體積極關(guān)注或推動的綜合能源服務(wù)，在用戶側(cè)，采用了由綜合能源服務(wù)商整體為用能用戶提供涵蓋電、冷、熱等各能源品類的綜合能源供應(yīng)，以及能源設(shè)施規(guī)劃設(shè)計、投資建設(shè)、運行維護(hù)、節(jié)能改造等增值能源服務(wù)的模式，來滿足用戶綜合用能需求。
在這種業(yè)務(wù)模式下，由用能用戶直接與綜合能源服務(wù)商簽訂能源采購合同或能源服務(wù)合同，由雙方基于市場化機制約定能源價格或服務(wù)價格，再由綜合能源服務(wù)商基于此價格確認(rèn)項目可行性。在此模式下，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的決策機制不僅是基于能源設(shè)施及服務(wù)的價格，更基于能源設(shè)施及服務(wù)所產(chǎn)生且由用戶認(rèn)可的價值。
2.2.4. 基于價格向基于價值的決策機制的轉(zhuǎn)變
因此，能源基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)的業(yè)務(wù)決策機制，已逐步從傳統(tǒng)的基于價格的決策機制，轉(zhuǎn)變?yōu)榛趦r值的決策機制。而價值的認(rèn)可，不再由國家相關(guān)機構(gòu)按照行業(yè)發(fā)展水平或在一個區(qū)域統(tǒng)籌建立相關(guān)指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)或機制進(jìn)行確認(rèn)，而是由最終用能用戶直接通過商務(wù)合同的方式進(jìn)行確認(rèn)。
2.3. 轉(zhuǎn)變下的契機
從能源供需格局逐步從供（賣）方市場轉(zhuǎn)變?yōu)樾瑁ㄙI）方市場，以及能源基礎(chǔ)設(shè)施投資決策的機制的逐步從基于價格轉(zhuǎn)變?yōu)榛趦r值這兩個重大轉(zhuǎn)變來看，綜合能源服務(wù)商需切的以用戶需求和價值變現(xiàn)為牽引，開展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計，并調(diào)整自身的業(yè)務(wù)支撐體系和業(yè)務(wù)決策機制。
三、趨勢
3.1. 綜合能源服務(wù)的驅(qū)動力
綜合能源服務(wù)的驅(qū)動力，存在政策引導(dǎo)、問題倒逼、潛在市場、技術(shù)趨勢三方面的因素。
3.1.1. 政策引導(dǎo)
從五大發(fā)展理念，尤其是綠色發(fā)展，以及能源革命中尤其是能源消費革命和能源供給革命，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和中涉及的能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，以及“十四五”規(guī)劃[3]中發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和統(tǒng)籌推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中提及的新能源和智慧能源系統(tǒng)，均涉及推動能源資源配置更加合理、利用效率大幅提高，完善能源產(chǎn)供儲銷體系，推動能源清潔低碳安全高效利用等指導(dǎo)性政策要求。同時，通過在補貼、綠證、雙控等具體機制，來引導(dǎo)和推動整體能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包括用戶側(cè)通過新能源、能源高效利用以及就近供能和高效供能成為契合政策要求的一種必然選擇。
3.1.2. 問題倒逼
由于我國煤炭、石油和天然氣等能源資源和風(fēng)光水等可再生能源資源主要分布在西北、東北和西南地區(qū)，而主要用能地區(qū)為華東、華北和東南等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，因而導(dǎo)致能源需求和供應(yīng)地區(qū)存在較遠(yuǎn)距離的輸送問題。而隨著能源供應(yīng)能力的提升，尤其是大規(guī)模風(fēng)電和光伏電站等波動性電源的建設(shè)，導(dǎo)致電力外送通道能力以及源、荷供需波動特性匹配等消納問題凸顯。因此，能源結(jié)構(gòu)性調(diào)整，除了增加新能源等清潔能源改善能源配置結(jié)構(gòu)比例之外，考慮能源配置方式也成為一個重要考量因素。近期，國家發(fā)展改革委和國家能源局提出“風(fēng)光水火儲一體化”和“源網(wǎng)荷儲一體化”[4]，是在2016年國家發(fā)展改革委國家能源局關(guān)于推進(jìn)多能互補集成優(yōu)化示范工程建設(shè)[5]的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步著力解決電力系統(tǒng)綜合效率不高、源網(wǎng)荷等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不夠、各類電源互補互濟不足的問題。其中，源網(wǎng)荷儲一體化即為側(cè)重于圍繞負(fù)荷需求開展，通過優(yōu)化整合本地電源側(cè)、電網(wǎng)側(cè)、負(fù)荷側(cè)資源要素，以儲能等先進(jìn)技術(shù)和體制機制創(chuàng)新為支撐，以安全、綠色、高效為目標(biāo)，創(chuàng)新電力生產(chǎn)和消費模式，為構(gòu)建源網(wǎng)荷高度融合的新一代電力系統(tǒng)探索發(fā)展路徑，實現(xiàn)源、網(wǎng)、荷、儲的深度協(xié)同。
因此，以多能互補集成優(yōu)化和源網(wǎng)荷儲一體化為技術(shù)特征，以靠近用戶采用綜合能源服務(wù)為業(yè)務(wù)形態(tài)，通過需供互動有效解決能源消納和高效利用，實現(xiàn)區(qū)域能源自平衡和穩(wěn)定，是問題倒逼之下的一種自然選擇。
3.1.3. 潛在市場
我國在能源設(shè)備利用率、能源利用效率等方面，相比于國際先進(jìn)水平仍存在較大的提升空間，其中，我國的能源利用效率為33%,比國際先進(jìn)水平低10左右。
我國現(xiàn)有存量能源基礎(chǔ)設(shè)施的基數(shù)，與每年能源基礎(chǔ)設(shè)施的增量相比，潛在資產(chǎn)空間存在數(shù)量級的差別；同時，考慮到能源利用效率10%以上提升空間，以及設(shè)備利用率、管理效率提升帶來的設(shè)施改造空間；以及基于能源托管模式的綜合能源服務(wù)帶來的巨大現(xiàn)金流的價值空間。
因此，以潛在資產(chǎn)空間、設(shè)施改造空間以及價值空間為目標(biāo)的綜合能源服務(wù)，是潛在市場帶來的一種價值選擇。
3.2. 趨勢
綜合能源服務(wù)的趨勢，包括技術(shù)趨勢、業(yè)務(wù)增長、風(fēng)險防控和用戶需求等四方面的因素。
3.2.1. 技術(shù)趨勢
隨著新能源、儲能等先進(jìn)能源技術(shù)以及云大物移智鏈為特征的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，在用戶側(cè)通過能源設(shè)施改造和數(shù)字化、智能化管理相結(jié)合的方式，為用戶提供高效、便捷的綜合能源服務(wù)，在某些特定業(yè)務(wù)場景具有了有競爭力的性價比和推廣價值。因此，以新技術(shù)應(yīng)用為支撐的綜合能源服務(wù)，成為了技術(shù)趨勢下的一種可行選擇。
3.2.2. 業(yè)務(wù)增長
我國能源產(chǎn)業(yè)中的設(shè)備、設(shè)計、工程、服務(wù)類企業(yè)在此前的能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大潮中積累了大量的產(chǎn)能，隨著能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)節(jié)奏的調(diào)整、傳統(tǒng)火電和高等級電網(wǎng)等建設(shè)規(guī)模的調(diào)減，以及新能源應(yīng)用場景的變化，其積累的產(chǎn)能和技術(shù)能力亟需尋找市場，以期解決企業(yè)生存和發(fā)展問題。因此，在新業(yè)務(wù)增量空間有限條件下，將傳統(tǒng)建設(shè)型短期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為綜合能源服務(wù)，充分利用既有業(yè)務(wù)渠道、產(chǎn)能和技術(shù)優(yōu)勢，是基于業(yè)務(wù)增長需求下延展出的一種潛在選擇。
3.2.3. 風(fēng)險防控
近些年來，一方面由于內(nèi)外部經(jīng)濟形勢的變化導(dǎo)致用能用戶的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，一方面由于國家在能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能環(huán)保政策等方面的具體舉措，使得以能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目的投資邊界的不確定性進(jìn)一步增強，因此，以重資產(chǎn)投資建設(shè)型的業(yè)務(wù)風(fēng)險被放大。
同時，由于新能源和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展應(yīng)用，在用戶側(cè)直接對接用戶各類用能需求，以配套或改造提效的部分重資產(chǎn)投入為切入口，以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造提效的輕量級資產(chǎn)投入為支撐的綜合能源服務(wù)，通過業(yè)務(wù)模式由重到輕的轉(zhuǎn)變，成為了產(chǎn)業(yè)單位風(fēng)險防控下的一種有效選擇。
3.2.4. 用戶需求
一方面隨著產(chǎn)業(yè)政策和能源環(huán)保政策的逐步演進(jìn)，要求逐步提高，用戶需要有專業(yè)技術(shù)服務(wù)主體（綜合能源服務(wù)商）支撐并轉(zhuǎn)移資金壓力和政策風(fēng)險；另一方面，用戶在用能品類、質(zhì)量上的差異性和對能源服務(wù)需求的差異性，隨之能源市場化進(jìn)程的推進(jìn)，使得部分具有提質(zhì)增效的空間的用戶，有愿意通過綜合能源服務(wù)商對其差異化的用能需求進(jìn)行價值外化，并共同分享其價值。
綜上所述，綜合能源服務(wù)是在政策、倒逼、市場、技術(shù)、業(yè)務(wù)、風(fēng)險和用戶等因素共同推動下的一種選擇，一方面是用戶確實需要綜合能源服務(wù)來確保能源保障的安全、可靠、清潔、經(jīng)濟、高效，而從另一個角度來看，綜合能源服務(wù)更是相關(guān)能源產(chǎn)業(yè)單位本身更迫切的業(yè)務(wù)需求。
四、模式
綜合能源服務(wù)的業(yè)務(wù)模式受用戶需求、政策邊界、企業(yè)資源等因素的影響，一方面用戶需求決定了其有價值認(rèn)可的業(yè)務(wù)內(nèi)容，一方面政策邊界決定了這些業(yè)務(wù)內(nèi)容中哪些是可以實現(xiàn)價值變現(xiàn)的，另一方面企業(yè)資源則決定了這些業(yè)務(wù)內(nèi)容中的哪些價值可以被其獲得。
對于綜合能源服務(wù)商而言，一方面需要從用戶需求出發(fā)，進(jìn)行需求甄別和篩選，另一方面，需要從自身資源出發(fā)，進(jìn)行評估和選擇。最終，考慮政策邊界等外部約束條件，對業(yè)務(wù)場景（用戶、需求和服務(wù)）和業(yè)務(wù)路徑進(jìn)行聚焦，以此設(shè)計自身的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。
4.1. 業(yè)務(wù)模式
4.1.1. 業(yè)務(wù)路徑
在僅以用戶需求出發(fā)，暫不考慮政策邊界、企業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等因素，典型或理想的綜合能源服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，其業(yè)務(wù)路徑應(yīng)是：
剛需切入
從用戶需求中的剛需部分切入，如專營性質(zhì)的能源保障（供氣、供電），或通過市場化性質(zhì)的基礎(chǔ)能源保障（供冷熱），以綜合能源系統(tǒng)建設(shè)的重資產(chǎn)投入建立強業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)；以及通過提供能源保障設(shè)施中的關(guān)鍵設(shè)備或技術(shù)，以重資產(chǎn)建設(shè)的支撐能力建立較強業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。
高頻服務(wù)
從用戶需求中較剛性部分切入，如以保障能源安全、可靠、穩(wěn)定供應(yīng)，以及能源設(shè)施安全可靠運行，提供檢修、維護(hù)或代運維等，以較剛性需求和高頻業(yè)務(wù)建立用戶粘性；
價值服務(wù)
從用戶需求中柔性或增值部分切入，如以降低綜合能源成本、提高能效、減少排放或獲取增量收益，以及提高企業(yè)形象、塑造企業(yè)品牌，以及提高規(guī)范化或集團化管理效率等，以用戶更認(rèn)可、更易量化和變現(xiàn)的價值獲取用戶認(rèn)可。
因此，通過剛需切入與用戶建立強業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，進(jìn)而以高頻服務(wù)與用戶建立粘性，同時，針對用戶需求中用戶更認(rèn)可、更易量化和變現(xiàn)的價值服務(wù)，實現(xiàn)與用戶的持續(xù)共贏，是綜合能源服務(wù)典型或理想的業(yè)務(wù)模式。
4.1.2. 模式與產(chǎn)業(yè)
圖7. 綜合能源服務(wù)典型模式與產(chǎn)業(yè)條件
綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)大致分為以重資產(chǎn)的綜合能源系統(tǒng)建設(shè)和以輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)兩類，如圖7所示。綜合能源系統(tǒng)建設(shè)包括：
單一環(huán)節(jié)項目：以供能設(shè)施或能源配套設(shè)施建設(shè)為主要形式，解決供能能力問題；
荷源網(wǎng)儲項目：在高效、環(huán)保、低碳等多約束條件下的集成優(yōu)化系統(tǒng)，核心價值在于充分利用負(fù)荷規(guī)模效應(yīng)和特性差異提高能效和經(jīng)濟性；
能效優(yōu)化項目：利用存量設(shè)施，結(jié)合負(fù)荷情況，同時實施設(shè)施節(jié)能改造和運行優(yōu)化提高能效。
能源綜合服務(wù)業(yè)務(wù)包括圍繞綜合能源系統(tǒng)全生命周期提供的技術(shù)、資金等方面的增值服務(wù)。
對于綜合能源系統(tǒng)建設(shè)需要重點關(guān)注需求的剛性和項目的差異性，對于能源綜合服務(wù)需要重點平衡服務(wù)的階段性、主體的獨立性和工作的專業(yè)性。
同時，對于綜合能源服務(wù)，綜合能源服務(wù)商在致力于探索其典型業(yè)務(wù)模式的同時，希望這些典型模式能夠支撐其真正成為一個產(chǎn)業(yè)。對于一類業(yè)務(wù)成為產(chǎn)業(yè)，包括在典型業(yè)務(wù)模式探索時，應(yīng)該重點考慮以下三個方面的因素：
規(guī)模化：其業(yè)務(wù)本身應(yīng)具有一定的市場規(guī)模和利潤空間；
復(fù)制性：在典型商業(yè)模式和技術(shù)體系支撐下，有快速復(fù)制能力；
生態(tài)化：在整個業(yè)務(wù)過程中，有多業(yè)務(wù)主體參與并形成價值閉環(huán)。
4.1.3. 業(yè)務(wù)趨勢
近些年來，一方面由于內(nèi)外部經(jīng)濟形勢的變化導(dǎo)致用能用戶的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，一方面由于國家在能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、節(jié)能環(huán)保政策等方面的具體舉措，使得能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的新增規(guī)模在收縮，項目的投資邊界的不確定性也在進(jìn)一步增強，因此，以重資產(chǎn)投資建設(shè)型的業(yè)務(wù)風(fēng)險被放大。
同時，由于國家投資的導(dǎo)向性，一方面將引導(dǎo)資金向新基建傾斜，新的投資性業(yè)務(wù)機會將發(fā)生在5G基站建設(shè)、特高壓、城際高速鐵路和城市軌道交通、新能源汽車充電樁、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域。除特高壓、城際高速鐵路和城市軌道交通可以通過政府定價或核定投資外，其他領(lǐng)域通常將由市場化業(yè)務(wù)主體來負(fù)責(zé)實施，同時，相關(guān)成本將由最終用戶承擔(dān)。這些市場化業(yè)務(wù)主體在投資時，勢必考慮在市場化條件下最終用戶對服務(wù)價格的接受程度，同時，市場的釋放也將是一個漸進(jìn)的過程。
能源基礎(chǔ)設(shè)施一方面作為新基建的配套支撐，將獲得相應(yīng)的市場空間，但同時也會受其市場化價格和漸進(jìn)釋放的影響；另一方面，新基建中如人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)也可以在能源基礎(chǔ)設(shè)施中應(yīng)用，演進(jìn)出新型能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和運營的模式。
綜合考慮以上因素，綜合能源服務(wù)更現(xiàn)實的業(yè)務(wù)模式是：以增量基礎(chǔ)設(shè)施投資切入用戶，并對用戶存量基礎(chǔ)設(shè)施加以整合、優(yōu)化，并采用運維等高頻業(yè)務(wù)強化用戶粘性，以價值服務(wù)提升業(yè)務(wù)價值；在服務(wù)過程中，適度采用人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)挖掘價值空間、提高服務(wù)感受、提升業(yè)務(wù)擴張能力。以此模式，可以逐步實現(xiàn)強用戶粘性、大業(yè)務(wù)規(guī)模、適度投資規(guī)模、輕資產(chǎn)運營、持續(xù)經(jīng)營能力和迭代業(yè)務(wù)演進(jìn)能力。
4.2. 主要挑戰(zhàn)
當(dāng)前，綜合能源服務(wù)在萬億級市場規(guī)模和萬億級企業(yè)的前景驅(qū)動下，綜合能源服務(wù)商面臨著一方面缺乏經(jīng)過驗證且具有規(guī)模效益的典型模式可供參照，也面臨不同主體基于自身資源不同的業(yè)務(wù)路徑設(shè)計等一系列問題。而問題的實質(zhì)，需要綜合能源服務(wù)商的決策層充分認(rèn)識大，綜合能源服務(wù)是用戶需求引導(dǎo)的業(yè)務(wù)，首要關(guān)注點應(yīng)該并非我能做什么，而是客戶需要什么；而所謂的客戶，并非單個客戶，而是一類客戶，及其代表的業(yè)務(wù)場景。
因此，從用戶需求出發(fā)，需重點關(guān)注在綜合能源服務(wù)商在業(yè)務(wù)設(shè)計和實施過程中，尤為重要的六方面挑戰(zhàn)。
4.2.1. 需求的激發(fā)與引導(dǎo)
當(dāng)前綜合能源服務(wù)的潛在用戶中，既有較大易變現(xiàn)提質(zhì)增效空間、熟悉且接受新技術(shù)新模式且本身產(chǎn)業(yè)和經(jīng)營狀況良好的用戶，整體占比較少。因此，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)實質(zhì)性面臨的實際情況是：綜合能源服務(wù)商有積極主動的業(yè)務(wù)需求，但最終用戶的實際需求弱且相對被動。
同時，在多數(shù)用能用戶中，由于能源屬于保障輔助設(shè)施，其從屬性質(zhì)決定了其運行管理人員的水平和在企業(yè)中的地位。其能源保障部門對于綜合能源服務(wù)，往往既缺乏清晰、系統(tǒng)和完整的闡述其需求的能力，也缺乏配合實施的積極性和主動性。在對用戶需求進(jìn)行識別和確認(rèn)時，往往會遇到用戶僅將經(jīng)濟性作為真實需求而忽略安全性等其他真實需求，以及忽視技術(shù)和商業(yè)邊界提出的非理性需求。
因此，對于綜合能源服務(wù)商而言，一方面需要激發(fā)用戶的需求，也需要對用戶的真實需求和可滿足需求進(jìn)行有效甄別，并進(jìn)而引導(dǎo)其認(rèn)可滿足其某一需求的同時產(chǎn)生的其他價值。另一方面，激發(fā)用戶需求時，應(yīng)兼顧其受政策約束和企業(yè)考核的剛性需求，其能源系統(tǒng)運行管理便捷高效的柔性需求，以及跨越其自身層級兼顧企業(yè)整體品牌形象的潛在需求。
甄別用戶需求時，雖然實際用戶需求通常涉及安全、可靠、經(jīng)濟、高效、便捷、清潔、環(huán)保等方面，但是用戶通常會僅以可以經(jīng)濟性作為價值外化的核心訴求，而忽視或漠視其他需求潛在的價值。此時，尤其需要對其他方面的需求中，部分剛性或易價值化的需求進(jìn)行甄別。
引導(dǎo)用戶需求時，充分闡述采用綜合能源服務(wù)對用戶能源系統(tǒng)的優(yōu)化、對其系統(tǒng)運營管理進(jìn)行提升等，以及在實現(xiàn)經(jīng)濟性提升的同時，因安全、可靠減少的潛在損失和因高效便捷節(jié)約的成本等，便于平衡綜合能源服務(wù)實施過程中的成本和收益，推動達(dá)成商業(yè)合作。
4.2.2. 技術(shù)和業(yè)務(wù)的融合
能源互聯(lián)網(wǎng)與綜合能源服務(wù)，是基于技術(shù)發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變條件下的一體兩面。一方面能源互聯(lián)網(wǎng)基于新能源、儲能等能源技術(shù)進(jìn)步和云大物移智鏈等工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步，使得能源互聯(lián)和信息共享的技術(shù)實現(xiàn)和價值回饋成為可能；另一方面綜合能源服務(wù)受當(dāng)前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長空間受限、資產(chǎn)投資效率下降和不確定性增加等因素影響，使得業(yè)務(wù)模式從重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變的意愿增強。能源互聯(lián)網(wǎng)作為契合技術(shù)發(fā)展趨勢的能源保障和增值服務(wù)的載體，支撐綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)從重資產(chǎn)的能源設(shè)施投資建設(shè)到輕資產(chǎn)的運維、提效和運營服務(wù)。
由于能源互聯(lián)網(wǎng)與綜合能源服務(wù)，在能源技術(shù)領(lǐng)域既涉及電氣冷熱各能源品類（行業(yè)），也涉及源網(wǎng)荷儲各環(huán)節(jié)，在信息技術(shù)領(lǐng)域還涉及自動化、云大物移智鏈等信息和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同時，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域還涉及用能方、供能方、政府和專業(yè)能源服務(wù)方等多類主體的自身業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，如圖8所示。其技術(shù)體系和業(yè)務(wù)體系覆蓋度和綜合性極強，在業(yè)務(wù)落地中的業(yè)務(wù)場景、商業(yè)模式和核心能力等的梳理選擇時，對傳統(tǒng)能源業(yè)務(wù)企業(yè)來說存在極大的挑戰(zhàn)。
圖8. 綜合能源服務(wù)在技術(shù)和業(yè)務(wù)層面的融合
技術(shù)融合中，既存在能源領(lǐng)域不同專業(yè)（電氣冷熱）和不同環(huán)節(jié)（源網(wǎng)荷儲）的融合，也存在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域不同層次（云管邊端）和不同技術(shù)（云大物移智鏈）的融合，以及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)體系與能源系統(tǒng)設(shè)備設(shè)施特性和系統(tǒng)運行機理的融合。
業(yè)務(wù)融合中，既存在供用管服各主體內(nèi)部，以數(shù)字化工具實現(xiàn)跨部門或?qū)蛹壍哪茉聪到y(tǒng)管理的業(yè)務(wù)交互，也存在供用管服各主體間以數(shù)字化平臺實現(xiàn)跨商業(yè)主體的能源服務(wù)的業(yè)務(wù)交互。
4.2.3. 互信的建立機制
在綜合能源服務(wù)中，既存在專業(yè)、技術(shù)和主體間的壁壘造成的隔閡，也存在因業(yè)務(wù)主體企業(yè)性質(zhì)、主體資信和政策變化等帶來的信任挑戰(zhàn)，因此，對于具有多主體交互和長業(yè)務(wù)周期特征的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)而言，互信機制的建立是實現(xiàn)商業(yè)模式構(gòu)建的核心挑戰(zhàn)。
互信機制的建立涉及技術(shù)和商業(yè)兩個主要方面。技術(shù)方面，應(yīng)積極推進(jìn)基于數(shù)字化平臺等精細(xì)化管理工具，對主要設(shè)備能效基準(zhǔn)、能源系統(tǒng)實際運行狀態(tài)評估及系統(tǒng)優(yōu)化空間評估等一系列價值基數(shù)提供精準(zhǔn)、可信的數(shù)據(jù)支撐。商業(yè)方面，需要貫通政府和金融機構(gòu)等對用能企業(yè)資信等主體風(fēng)險建立評估機制，同時，也應(yīng)對綜合能源服務(wù)商等能源服務(wù)主體的服務(wù)能力和資信等，同樣建立評估機制。
在互信機制建立初期，更可行的方式是綜合能源服務(wù)商針對優(yōu)質(zhì)用戶在業(yè)務(wù)過程中，自身逐步建立能源系統(tǒng)能效基準(zhǔn)體系、用能用戶主體風(fēng)險識別體系、以及專業(yè)能源服務(wù)商的服務(wù)能力和資信評估體系，在構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)同時，推動業(yè)務(wù)模式逐步向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和平臺化演進(jìn)。
4.2.4. 線上線下協(xié)同
綜合能源服務(wù)除了綜能的能源供應(yīng)和綜合的能源服務(wù)外，其業(yè)務(wù)實施過程中必然采用自動化、數(shù)字化和智能化的手段，挖掘價值空間、實現(xiàn)價值變現(xiàn)。因此，綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的推動，在項目層面，線上數(shù)字化平臺，針對綜合能源系統(tǒng)為其線下運行、運維和運營隊伍，提供工具化的軟件工具；在業(yè)務(wù)層面，線上數(shù)字化平臺，針對圍繞綜合能源系統(tǒng)的用供管服各業(yè)務(wù)主體，為其提供快速的業(yè)務(wù)對接平臺。
因此，基于數(shù)字化的線上平臺，通過對數(shù)通過對數(shù)據(jù)的智慧化分析，最大限度的挖掘項目或業(yè)務(wù)的價值；同時以線下業(yè)務(wù)團隊，完成相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動，最終實現(xiàn)價值的變現(xiàn)。
4.2.5. 模式與規(guī)模的一體兩面
（1）典型模式構(gòu)建難
綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式，圍繞綜合能源系統(tǒng)項目全生命周期總體可以分為以重資產(chǎn)的綜合能源系統(tǒng)投資運營和輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)模式兩類典型模式，如圖9所示。
圖9.綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式
在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中，相關(guān)服務(wù)方通常僅主要介入項目全生命周期中一個環(huán)節(jié)；同時，項目對應(yīng)的物理設(shè)備設(shè)施往往相對能源品類單一、能源系統(tǒng)簡單，而非是涵蓋源網(wǎng)荷儲、電氣冷熱的綜合能源系統(tǒng)。
當(dāng)前趨勢下，一方面能源系統(tǒng)更加綜合，且能源系統(tǒng)與線上平臺更緊密耦合，且業(yè)務(wù)不再局限在某一單一環(huán)節(jié)，而是盡可能覆蓋項目全生命周期，因此，帶來了五方面的重大影響：
技術(shù)復(fù)雜性增強，系統(tǒng)技術(shù)邊界多、耦合強、變化復(fù)雜；
業(yè)務(wù)周期延長，商業(yè)主體涉及多，政策和商業(yè)邊界不確定性增加，價值變現(xiàn)支撐條件多；
能源與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、技術(shù)與業(yè)務(wù)跨領(lǐng)域有效整合難度大，價值穿透難；
重資產(chǎn)的資金型和資產(chǎn)型、輕資產(chǎn)的線下服務(wù)和線上平臺在業(yè)務(wù)思路和決策邏輯上差異大，難以融合；
因技術(shù)、業(yè)務(wù)覆蓋度大，項目周期長，不同場景的需求、條件和解決方案差異性大等因素，難以形成典型案例。
同時，由于平臺建設(shè)滯后，用戶需求、能耗基準(zhǔn)、項目價值等缺乏可信數(shù)據(jù)支撐，第三方主體或能力的缺失，業(yè)務(wù)主體之間的互信關(guān)系難以快速建立；加之當(dāng)前市場綜合能源服務(wù)商龍蛇混雜，用戶缺乏專業(yè)判斷能力等因素，導(dǎo)致綜合能源服務(wù)的典型業(yè)務(wù)模式構(gòu)建難。
（2）規(guī)模擴張難度大
對于重資產(chǎn)的綜合能源系統(tǒng)投資運營模式，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大意味著大量的資金投入和資產(chǎn)負(fù)債率。除了項目持有運營帶來的緩慢資金回籠外，由于綜合能源系統(tǒng)運營項目區(qū)別于常規(guī)項目，是一個復(fù)雜且非標(biāo)準(zhǔn)化化的項目類型，導(dǎo)致相關(guān)主體，特別是金融機構(gòu)對其持續(xù)盈利認(rèn)定的不確定性增大，項目通過資產(chǎn)證券化等方式轉(zhuǎn)移資金壓力的能力變?nèi)?。因此，重資產(chǎn)模式在一定階段后難以持續(xù)獲得資金補充擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。
對于輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)模式，又分為線下和線上兩種方式。如果采用純線下技術(shù)服務(wù)的方式，在規(guī)劃設(shè)計等項目前期階段，存在項目復(fù)雜、周期長、規(guī)模較小等弱點，且本身業(yè)務(wù)市場規(guī)模小，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模擴張受限；在項目后期提供運維、代運維或售電等服務(wù)，一方面市場拓展存在地域性、商務(wù)投入與收入平衡等方面的局限，另一方面存在單項業(yè)務(wù)收益和利潤低，業(yè)務(wù)規(guī)模和價值線性發(fā)展等問題。如果采用純線上平臺產(chǎn)品服務(wù)的方式，一方面存在產(chǎn)品本身標(biāo)準(zhǔn)化難、價值呈現(xiàn)不清晰、用戶認(rèn)可度參差不齊等問題，另一方面存在產(chǎn)品與能源系統(tǒng)物聯(lián)技術(shù)和工程實施的難度和周期等問題。因此，輕資產(chǎn)模式在用戶獲取、價值確認(rèn)、價值變現(xiàn)、用戶粘性等方面具有自身的弱點。
（3）項目化和規(guī)?；你暯雍娃D(zhuǎn)化
重資產(chǎn)的綜合能源系統(tǒng)投資運營模式實質(zhì)上是項目化的業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)的拓展重點在于選擇用能類型綜合、用能體量大和具有較高產(chǎn)品附加值的用戶，輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)模式實質(zhì)上是平臺化的業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)的拓展重點在于獲取大量、行業(yè)或地域集聚度高、能源安全或便捷等服務(wù)要求高的用戶。
項目化和平臺化的兩種業(yè)務(wù)模式，一方面存在模式本身和資源需求的差異性，另一方面，其潛在用戶存在一定的重疊度和轉(zhuǎn)化可能。
因此，務(wù)實的做法可以考慮以輕資產(chǎn)的能源綜合服務(wù)方式拓展規(guī)模用戶，并將部分用戶轉(zhuǎn)化為重資產(chǎn)的綜合能源系統(tǒng)投資運營的模式，以此來平衡輕資產(chǎn)模式用戶粘性等問題，也可以適當(dāng)提升重資產(chǎn)模式的收益率和降低部分不確定性問題。
4.2.6. 業(yè)務(wù)路徑的梳理
綜合能源服務(wù)涵蓋的技術(shù)路線、應(yīng)用場景和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都很多，當(dāng)期所描述的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)是一個理想的模式。在達(dá)成這個模式的過程中，有以下四個關(guān)鍵點需要關(guān)注：
立足自身資源，梳理核心用戶來源，選擇應(yīng)用場景，即業(yè)務(wù)渠道資源和核心用戶訴求；
打造技術(shù)平臺，通過技術(shù)內(nèi)部沉淀、外部整合、場景契合構(gòu)建可復(fù)制和快速響應(yīng)的整體解決方案能力，即業(yè)務(wù)的技術(shù)支撐能力；
構(gòu)建商業(yè)模式，整合資金、技術(shù)資源，拓展業(yè)務(wù)價值空間和變現(xiàn)渠道，即業(yè)務(wù)的價值閉環(huán)能力；
厘清存量業(yè)務(wù)、延展業(yè)務(wù)和增量業(yè)務(wù)的關(guān)系，即業(yè)務(wù)的迭代演進(jìn)路徑。
五、結(jié)語
在當(dāng)前從能源供需格局逐步從供方市場轉(zhuǎn)變?yōu)樾璺绞袌?，以及能源基礎(chǔ)設(shè)施投資決策的機制的逐步從基于價格轉(zhuǎn)變?yōu)榛趦r值這兩個重大轉(zhuǎn)變來看，綜合能源服務(wù)商需切的以用戶需求和價值變現(xiàn)為牽引，開展綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計，并調(diào)整自身的業(yè)務(wù)支撐體系和業(yè)務(wù)決策機制。
而實質(zhì)上，綜合能源服務(wù)是在政策、倒逼、市場、技術(shù)、業(yè)務(wù)、風(fēng)險和用戶等因素共同推動下的一種選擇，而且更是相關(guān)能源產(chǎn)業(yè)單位轉(zhuǎn)型綜合能源服務(wù)商的自身業(yè)務(wù)需求。
對于綜合能源服務(wù)商而言，一方面需要從用戶需求出發(fā)，進(jìn)行需求甄別和篩選，另一方面，需要從自身資源出發(fā)，進(jìn)行評估和選擇。最終，考慮政策邊界等外部約束條件，對業(yè)務(wù)場景（用戶、需求和服務(wù)）和業(yè)務(wù)路徑進(jìn)行聚焦，以此設(shè)計自身的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。
從當(dāng)前的業(yè)務(wù)趨勢來看，綜合能源服務(wù)更現(xiàn)實的業(yè)務(wù)模式是：以增量基礎(chǔ)設(shè)施投資切入用戶，并對用戶存量基礎(chǔ)設(shè)施加以整合、優(yōu)化，并采用運維等高頻業(yè)務(wù)強化用戶粘性，以價值服務(wù)提升業(yè)務(wù)價值；在服務(wù)過程中，適度采用人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)挖掘價值空間、提高服務(wù)感受、提升業(yè)務(wù)擴張能力。
因此，綜合能源服務(wù)商需要從用戶需求出發(fā)，重點關(guān)注需求的激發(fā)與引導(dǎo)、技術(shù)和業(yè)務(wù)的融合、互信的建立機制、線上線下協(xié)同、模式與規(guī)模矛盾、業(yè)務(wù)路徑的梳理等六方面的挑戰(zhàn)，來進(jìn)行業(yè)務(wù)的設(shè)計和推進(jìn)。
說明：
1. 圖1~圖4，圖6來自：數(shù)據(jù)｜2019年全國電力裝機量、發(fā)電量、用電量數(shù)據(jù)盤點，http://news.bjx.com.cn/html/20200210/1041108.shtml，數(shù)據(jù)來源：中電聯(lián)
2. 圖5來自“智匯光伏”公眾號作者王淑娟提供的資料
3. 新華社：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議，https://wap.peopleapp.com/article/6024320/5939076
4. 國家能源局：關(guān)于公開征求對《國家發(fā)展改革委 國家能源局關(guān)于開展“風(fēng)光水火儲一體化”“源網(wǎng)荷儲一體化”的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》意見的公告，http://www.nea.gov.cn/2020-08/27/c_139321964.htm
5. 中央政府門戶網(wǎng)站：兩部門關(guān)于推進(jìn)多能互補集成優(yōu)化示范工程建設(shè)的實施意，http://www.gov.cn/xinwen/2016-07/08/content_5089389.htm
