中國儲能網(wǎng)訊：一家B2B的企業(yè)去開設(shè)一家類似于蘋果體驗店的B2C直營店是否有必要？英利集團董事長苗連生已經(jīng)在做這樣的嘗試。
經(jīng)濟觀察報獨家獲悉，3月15日，英利集團將在河北保定市開設(shè)一家太陽能光伏直營店，面積約300平米。這也是全國首家以太陽能發(fā)電為主題的體驗店。
英利電力投資集團分布式電力投資管理公司總經(jīng)理苗佳告訴經(jīng)濟觀察報，這家直營店前期的主要功能是宣傳普及太陽能發(fā)電，同時普通消費者可以在店中購買分布式發(fā)電戶用系統(tǒng)等光伏產(chǎn)品。下一步，英利將借鑒首家直營店的模式將在全國地級市鋪開，目標(biāo)是在2014年開設(shè)150家類似的光伏體驗店。
目前，英利已經(jīng)在全國設(shè)立了17家省級分公司。苗連生在內(nèi)部號召各省級子公司借鑒當(dāng)下流行的“眾籌”模式，力推光伏入戶。開設(shè)體驗店也可以在這方面積累客戶資源。
英利電力投資集團總經(jīng)理張哲稱，開設(shè)直營店其實是英利整體戰(zhàn)略的一部分。從2012年底開始，英利開始轉(zhuǎn)型向下游發(fā)展，除了大型地面電站，面向普通老百姓的屋頂分布式電站也是下游戰(zhàn)略之一。
試水直營店
英利光伏直營店位于保定市樂淘城底商76號，上下兩層，主要分為知識普及、產(chǎn)品展示、商務(wù)洽談、電子商務(wù)、客戶體驗5個區(qū)域。
苗佳告訴經(jīng)濟觀察報，英利的這次試水是從去年9月份開始籌劃的。從那時候開始，苗佳的團隊就開始進行店面設(shè)計，并尋找合適的店面。
作為第一家直營店，苗佳對店面位置的要求是，人流量比較大，租金又不能太貴。
在這家店里，普通消費者可以在這里了解太陽能光伏發(fā)電的原理，還可以購買充電器、車載移動電源、光伏分布式戶用安裝系統(tǒng)等產(chǎn)品。“這個店前期不指望掙錢，功能主要是普及知識，通過賣一些家用小產(chǎn)品，把門面的開銷涵蓋了，保證自負(fù)盈虧就行了?！泵缂颜f。
事實上，作為一家B2B的制造企業(yè)，去嘗試開設(shè)這樣的B2C的直營店，英利內(nèi)部也有諸多看法。
一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，英利的這種嘗試是否能夠取得預(yù)期的效果還未可知，這種模式在光伏行業(yè)里沒有出現(xiàn)過。
對此，苗佳稱，英利之所以這樣做，是借鑒蘋果體驗店模式。此外，當(dāng)年的熱水器也正是憑借著開設(shè)各種直營店和經(jīng)銷商店走入千家萬戶。
對于內(nèi)部的顧慮，去年年底，苗連生給他們下了死命令，那就是直營店必須要開起來，先做一個樣板工程。
接下來，英利將會按照這家直營店的模式進行復(fù)制。英利的目標(biāo)是在2014年開設(shè)150家類似的體驗店。
不過與蘋果全是直營店不同的是，為了快速鋪開，英利采取的是在二三線城市由經(jīng)銷商來開設(shè)類似的體驗店。
據(jù)張哲介紹，目前英利已經(jīng)在全國招了100多家合格的經(jīng)銷商，他們都會推廣這個模式，目的是讓大眾接受英利的品牌。
而對于直營店，目前英利開設(shè)了17家省級子公司，未來將會以這些子公司為中心，一期選擇3-5個大中城市開始直營店?！爱?dāng)然，經(jīng)銷商開的體驗店和以后在其他地方開的體驗店可能都不會有第一家那么大，這家畢竟也是旗艦店。”苗佳說。
借鑒“眾籌”
在英利內(nèi)部會議上，苗連生讓各省級公司學(xué)習(xí)當(dāng)下比較流行“眾籌”模式，著重指出一家一戶分布式開發(fā)要有重點。
眾籌，即大眾籌資或群眾籌資。相對于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項目的商業(yè)價值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。
在太陽能光伏領(lǐng)域，通過眾籌方式籌措資金已有先例。今年2月份，招商新能源集團旗下聯(lián)合光伏便宣布，該公司將攜手網(wǎng)信金融（眾籌網(wǎng)）、國電光伏等，通過眾籌模式為一個兆瓦級分布式太陽能電站項目募集資金。
不過，英利并不會如聯(lián)合光伏那樣去募集資金開設(shè)光伏體驗店，而是借鑒眾籌模式的理念，即調(diào)動大眾來募集資金。
此次英利開設(shè)光伏體驗店，目的一方面是為了普及太陽能光伏知識和品牌推廣，另一方面則是為了積累客戶資源。
在苗連生看來，若2014年從省級公司向下發(fā)展150個地級市營銷網(wǎng)點，每個市級營銷點發(fā)展600個家用客戶，當(dāng)年就能積累9萬個客戶資源。
“明年如果在2014年的基礎(chǔ)上發(fā)展到300個，每個網(wǎng)點覆蓋2000用戶，總共就有60萬個用戶資源?！泵邕B生說。
對英利來說，這些終端用戶便是其“眾籌”來源。
苗佳稱，在掌握了終端客戶后，借著這個渠道，建立客戶管理制度，在借著英利的物流優(yōu)勢，將能夠?qū)⒓瘓F旗下的其他產(chǎn)業(yè)拉動起來。
事實上，在英利集團內(nèi)部，除了主營業(yè)務(wù)光伏產(chǎn)品制造外，還有房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、電力開發(fā)、物流及服務(wù)。
其中，英利的農(nóng)業(yè)一直是苗連生十分重視的產(chǎn)業(yè)。英利在這個板塊內(nèi)擁有豬肉加工、橄欖油、紅酒、蔬菜等產(chǎn)品。
在苗連生看來，借著在全國的布點，不僅可以把公司旗下的分布式電力開發(fā)拉動起來，還可以把農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷打開，同時也就拉動了物流?！叭绻磕晡锪髋渌汀㈤蠙煊?、紅酒、蔬菜等可以讓每戶消費5000元，那60萬戶就相當(dāng)于產(chǎn)生30億元銷售額?！泵邕B生說。
下游戰(zhàn)略
事實上，通過開設(shè)光伏直營店來向大眾普及光伏知識，并進一步銷售分布式發(fā)電產(chǎn)品，只是英利整體戰(zhàn)略的一部分。
英利從2012年底開始轉(zhuǎn)向向下游發(fā)展。去年10月份，英利對內(nèi)部架構(gòu)進行了一次大調(diào)整，組建了光伏制造、電力開發(fā)、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、物流及服務(wù)五大子集團。
除了傳統(tǒng)的光伏制造業(yè)，英利未來更多的會將力度放在下游的電站開發(fā)上。這其中包括兩個方向，一個是下游的大型地面電站的開發(fā)；另一個則是分布式屋頂電站開發(fā)。
為了實現(xiàn)大型地面電站的布局，苗連生去年開始在全國“跑馬圈地”；而分布式屋頂電站開發(fā)便是面向普通消費者，通過在全國設(shè)立省級子公司，再通過光伏體驗店作為載體進行普及和銷售。
據(jù)張哲介紹，在河北省，已經(jīng)有二三十戶屋頂安裝了分布式電站，并且拿到了補貼。
“這些人基本上都是一些個人老板或者行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)的親屬，他們對這個接受能力相對較強?！睆堈苷f，“但更多的人還是需要對他們進行普及培育?！?
采用分布式光伏戶用系統(tǒng)發(fā)電，用戶除了自發(fā)自用那部分，賣給電網(wǎng)公司的電費價格能夠達到0.84元。
由于國家現(xiàn)在實行的是階梯電價，用電量超過300度，電價便漲到0.9元左右，一些家庭小工廠作坊對分布式發(fā)電的接受程度更高。
為了進行布局，苗連生讓英利集團副總經(jīng)理王亦逾牽頭，由投資發(fā)展部、法律事務(wù)部、電力投資集團共同組織，大力推進地面電站和分布式電站開發(fā)。下一步，英利將著重在東部、中部和西南地區(qū)進行布局，將主要集中在一些有補貼的省份推廣。按照苗連生的計劃，英利會率先在海南、江蘇、廣西、山東，天津、河北（包括保定和衡水）進行先試先行。
