中國儲能網(wǎng)訊：芬尼克茲集團董事長宗毅決定開著他的電動汽車特斯拉Model S嘗試從北京一路向廣州穿越，并打算一路捐建充電樁，實現(xiàn)電動汽車能夠“一滴油不用”的夢想。
這多少有點出乎特斯拉全球副總裁、中國區(qū)總裁吳碧瑄的意外，原因是，中國的“種子用戶”竟如此“給力”。
“借力種子用戶”的營銷方式，本來就是特斯拉全球布局過程中的重要方法之一，宗毅自動自發(fā)的行動，加上積極的投入，讓吳碧瑄難掩興奮：“我們完全沒有參與整件事，全是他（宗毅）自發(fā)的行為，當(dāng)他把自己的這個想法跟我溝通的時候，我覺得這是一件太好的事情了?！?
成立已超過10年的特斯拉從去年開始實質(zhì)性入華。在吳碧瑄的眼里，她并不認(rèn)為特斯拉已是一家巨頭公司，“我們還是一家小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，資源也不夠，無廣告費用，很大一部分市場推動靠的就是客戶口碑?！眳潜态u并不否認(rèn)依賴客戶口碑來推廣市場的這種方式。她告訴《第一財經(jīng)日報》：“這確實是我們的一個做法。”
去年9月，特斯拉正式接受中國用戶的預(yù)訂，并在今年4月底開始交付新車。接近特斯拉的人士說，中國市場已經(jīng)是其第二大市場，明年，中國市場將成為其第一大市場。
種子用戶
中歐國際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)學(xué)助理教授龔焱在近日舉行的中歐2014“創(chuàng)意中國”MBA創(chuàng)業(yè)大賽上總結(jié)了“顛覆”的兩種方法，即低端的顛覆和對新市場的顛覆。在他看來，對新市場的顛覆是“嘗試創(chuàng)建一個根本上與眾不同的用戶體驗”。
在龔焱看來，特斯拉正符合后一種對新市場顛覆的模式。他提及在傳播方面特斯拉的一個非常重要的傳播點就是通過明星投資人和明星早期用戶。其中包括兩部分，一部分是硅谷英雄人物，另外一部分是好萊塢明星，比如施瓦辛格就是第一批使用特斯拉的人之一。他們擁有、使用特斯拉在社交媒體上引發(fā)大量討論。
進入中國市場時，這樣的策略也是屢試不爽。在特斯拉中國的首批用戶名單中包括新浪CEO曹國偉、汽車之家創(chuàng)始人李想、小米創(chuàng)始人雷軍、UC董事長俞永福等明星企業(yè)家。
雷軍在與特斯拉創(chuàng)始人伊隆·馬斯克（Elon Musk）面聊并測試了Model S之后，用個人公共賬號發(fā)表了一篇對特斯拉高度贊賞的文章，這對雷軍近900萬人的微博粉絲而言，傳播的輻射影響無疑是巨大的。
事實上，作為特斯拉的忠實粉絲，宗毅一年前就在美國訂購了特斯拉，當(dāng)時特斯拉甚至尚未公布在華的銷售價格。在拿到車之前，宗毅至少影響了50名朋友成為特斯拉車主。
“類似這樣的種子用戶的情感和愛形成巨大的口碑和傳播力，對后續(xù)的用戶有滾雪球似的影響。”龔焱說，“傳播的關(guān)鍵點是靠口碑，尤其是早期采用者在社交網(wǎng)絡(luò)上的分享，利用口碑形成動力。它沒有做任何電視上的廣告，也沒有做任何平面媒體的廣告，在傳統(tǒng)媒體上的經(jīng)費投入是零?！?
那么特斯拉如何抓住這群人的心態(tài)？吳碧瑄的答案很簡單，這群人與特斯拉有一致的想法，想支持特斯拉去做這件事。她口中的這件事則是指推動電動車行業(yè)發(fā)展的使命感。
顯然，這對于原本就身處節(jié)能環(huán)保行業(yè)的宗毅來說，正切合了他的本職。在他看來，只要越來越多的人參與進來，一個遍布中國的充電網(wǎng)絡(luò)可能很快就建立起來了，電動汽車的普及可能就像智能手機的普及一樣比想象中快很多。
保護“種子”
愛是雙刃劍。對于種子用戶來說，極致喜愛的對面，是對特斯拉的要求變得越來越高。因此，在爭取忠實客戶這件事上，特斯拉也頗為賣力?！爸挥羞@批種子用戶認(rèn)可了對特斯拉的體驗，他們才有可能推薦給別人?！眳潜态u告訴《第一財經(jīng)日報》，特斯拉在中國市場高度關(guān)注客戶滿意度。
她介紹，但凡與特斯拉有過不同形式接觸的客戶，都會對他們進行包括在試駕、交車等環(huán)節(jié)之后的調(diào)研，目的就是緊密跟進這群人對于特斯拉體驗的反饋。
吳碧瑄說目前該工作已開展一個月有余，在這些用戶反饋的信息中，充電問題并沒有成為其中被提及最多的問題。
“一般我們現(xiàn)在都要求購車的用戶有能力安裝私人充電樁，這個是確保服務(wù)體驗的基礎(chǔ)，不然可能就無法購買?！笔聦嵣?，按照特斯拉中國官網(wǎng)公布的信息，關(guān)于特斯拉在中國的充電問題一直讓其備受困擾。記者查閱特斯拉中國官網(wǎng)，目前其在國內(nèi)目的地充電站的數(shù)量僅有18個。
吳碧瑄承認(rèn)自己眼下挑戰(zhàn)很多。其中，維修中心的拓展以及在更多的城市建好充電站被她視為眼下最迫切需要解決的事情?！跋Ｍ诮衲昵锛厩澳茉诒本?、上海、廣州、深圳、成都、杭州都鋪好點?！?
此外，維修是個重要的環(huán)節(jié)。一個值得注意的細節(jié)是，據(jù)吳碧瑄提供的數(shù)據(jù)，目前特斯拉在中國的團隊人數(shù)約為160人，而在這其中，維修人員占到了大多數(shù)。
“電動車市場剛起步，現(xiàn)在最重要的應(yīng)該是推動它而不是去給它設(shè)障礙，特斯拉解決問題的能力是有限的，我們希望有更多的人能夠進入?yún)⑴c，共同解決行業(yè)問題?！眳潜态u說，“現(xiàn)在行業(yè)正處于新舊勢力的交替中，需要有更多的力量加入進來。一枝獨秀肯定做不起來，我們希望能有更多的競爭對手，行業(yè)只有迎來爆發(fā)式增長后才會有一個優(yōu)勝劣汰的過程，那時能沉淀下來的肯定是將產(chǎn)品做到極致的?！?
據(jù)吳碧瑄透露，特斯拉正在進行下一個創(chuàng)新，明年特斯拉全新SUV車型Model X將投入量產(chǎn)，這款車型的車門開啟方式被設(shè)計成了老鷹的翅膀。
“車門開啟時好像老鷹的翅膀一樣是往上開的，這樣的話開車門所占的空間被大大節(jié)約，最重要的是有這樣的設(shè)計，讓你打開車門可以直接走進車位，而非一般的SUV打開車門可能還要爬進去才行，這就是特斯拉的做法。”
