中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一向是電信運(yùn)營(yíng)商的命根子，只會(huì)交給自己熟悉的供應(yīng)商，作為中國(guó)公司的中興，憑什么獲得了德國(guó)人的信任？面對(duì)突然而來的機(jī)會(huì)，規(guī)模和人力都處弱勢(shì)的中興德國(guó)如何反敗為勝，不僅拿下訂單，還實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)收購(gòu)與擴(kuò)張？
文_本刊記者 冀勇慶 編輯_襲祥德
“我很高興能夠加入中興，這是家面向未來、有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的公司。”加入中興通訊(000063,股吧)才幾個(gè)月，德國(guó)人Raimund Winkler對(duì)自己的新東家很滿意。他又回到了闊別好幾年的、位于德國(guó)杜塞爾多夫的那棟熟悉的黃色辦公樓了?！斑@里最大的變化就是沒有多少改變。”
7年前，作為德國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商E-Plus運(yùn)維部門的負(fù)責(zé)人，Raimund和他的德國(guó)同事們就在這里為公司業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)。此后，E-Plus將他負(fù)責(zé)的部門轉(zhuǎn)讓給了阿爾卡特朗訊（以下簡(jiǎn)稱“阿朗”），他隨之離開，而他的德國(guó)同事們大多留了下來，仍然在這里做著同樣的事情。如今，他又回來和同事們會(huì)合，卻成了中興的員工。
2014年1月1日，中興收購(gòu)了阿朗的德國(guó)子公司Alcatel-Lucent Network Services GmbH（以下簡(jiǎn)稱“阿朗網(wǎng)服”），同時(shí)與E-Plus簽下了為期5年的服務(wù)合同，金額高達(dá)數(shù)億歐元。如今，中興接管服務(wù)已經(jīng)超過100天，德國(guó)客戶非常滿意。E-Plus首席技術(shù)官Andreas Pfisterer表示：“此次網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)交接工作過渡過程平穩(wěn)。”
收購(gòu)?fù)瓿芍?，中興在德國(guó)的員工總數(shù)突破了900人，在德國(guó)的累計(jì)投資超過了7000萬歐元。
有了德國(guó)這個(gè)重要支點(diǎn)，中興有望在歐洲取得更大的突破，德國(guó)項(xiàng)目也將幫助中興加速?gòu)木W(wǎng)絡(luò)設(shè)備商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。不過，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)一向是電信運(yùn)營(yíng)商的命根子，只會(huì)交給自己熟悉的供應(yīng)商，作為中國(guó)公司的中興，憑什么獲得了德國(guó)人的信任？
同為挑戰(zhàn)者
這還要從2009年說起。當(dāng)年12月19日，在經(jīng)過了一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的招標(biāo)之后，E-Plus選擇了中興作為它最新、最大的戰(zhàn)略合作伙伴。這個(gè)決定也遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎了中興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意料。在此之前的9月份，一位中興的銷售在機(jī)場(chǎng)遇到了參與E-Plus項(xiàng)目投標(biāo)的同行，這位同行毫不在乎地對(duì)中興人說，“E-Plus就是我們的，”因?yàn)樗揪筒幌嘈胖信d能夠拿到這個(gè)標(biāo)。這也難怪，當(dāng)時(shí)中興在德國(guó)只有幾十人，而它的幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，愛立信、阿朗、諾基亞西門子（以下簡(jiǎn)稱“諾西”）本來就是歐洲公司，華為在德國(guó)也已經(jīng)有好幾百人的規(guī)模，中興憑什么能夠殺出重圍？
結(jié)果中興愣是殺了出來，原因說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，“我們跟客戶都有一個(gè)共同的角色—挑戰(zhàn)者。”中興副總裁、歐洲區(qū)總裁崔佳認(rèn)為，挑戰(zhàn)者更愿意改變現(xiàn)狀。作為德國(guó)第四大電信運(yùn)營(yíng)商，E-Plus迫切希望挑戰(zhàn)排在自己前面的德國(guó)電信、沃達(dá)豐、O2等運(yùn)營(yíng)商。而作為全球五大電信設(shè)備商中規(guī)模最小的、全球化進(jìn)程又慢于同城對(duì)手華為的中興，也是迫切希望挑戰(zhàn)排在自己前面的四大豪強(qiáng)。
當(dāng)時(shí)中興拿到的是無線設(shè)備的訂單。在此之前，E-Plus的無線設(shè)備主要由愛立信和諾西兩家壟斷。中興通過2009年12月的這個(gè)訂單滲透了進(jìn)去，不斷地拿到了E-Plus的3G/4G擴(kuò)容合同，同時(shí)也搬遷了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合同。到了2013年底，中興在客戶的無線設(shè)備中已經(jīng)占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額，挑戰(zhàn)成功。E-Plus也是如此，通過與中興的合作，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量有了進(jìn)一步提高，市場(chǎng)份額也是節(jié)節(jié)上升，從原來的第4名上升到了第3名，離第2名也已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
不過，E-Plus對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)仍然不夠滿意。這還要說到更早的2007年，“挑戰(zhàn)者”E-Plus做出的另外一個(gè)決定：將所有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)和管理業(yè)務(wù)全部外包給阿朗網(wǎng)服，自己專注于與客戶的溝通和交流。
隨著時(shí)間的推移，E-Plus對(duì)于阿朗網(wǎng)服越來越失望。一方面由于阿朗在無線設(shè)備上競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，在E-Plus的網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)沒有多少阿朗的設(shè)備，而要管理其它供應(yīng)商的設(shè)備，顯得有些吃力。另一方面，最近幾年陷入了困境的阿朗總部已經(jīng)將阿朗網(wǎng)服當(dāng)成了難得的一棵搖錢樹，過多地向其要求利潤(rùn)，而不愿意配合E-Plus的需求。
因此，2013年1月，當(dāng)E-Plus與阿朗網(wǎng)服簽訂的7年服務(wù)合同還有整整一年就要到期之時(shí)，E-Plus通知阿朗，合同到期后堅(jiān)決解約。2月8日，E-Plus與中興簽下了服務(wù)合同，要求中興在2014年1月8日接管網(wǎng)絡(luò)。
自建還是收購(gòu)
這給中興帶來了又一次難得的機(jī)會(huì)，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何接下這個(gè)德國(guó)人拋過來的大蛋糕？中興其實(shí)也頗費(fèi)周章。要知道，雖然中興在服務(wù)方面已經(jīng)在全球范圍內(nèi)有了100多個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，但是在要求最為嚴(yán)格、最為苛刻的德國(guó)還是頭一次。雖然客戶當(dāng)時(shí)表示很信任中興，中興自己卻不免有些打鼓。
服務(wù)合同與設(shè)備合同最大的不同，就是需要大量的人員派駐到客戶所在地，為客戶提供7×24小時(shí)的不間斷服務(wù)。要知道，電信網(wǎng)絡(luò)即使只是停止了幾分鐘的服務(wù)，可能就會(huì)形成災(zāi)難性的后果，大量的用戶投訴也是德國(guó)運(yùn)營(yíng)商所無法承受的。
要接管阿朗留下的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，多達(dá)800名的服務(wù)人員從哪里來？從阿朗網(wǎng)服零星挖人？這個(gè)在德國(guó)根本就不可行。德國(guó)有著全球最為嚴(yán)格的勞工保護(hù)制度，工會(huì)勢(shì)力異常強(qiáng)大，中興必須與工會(huì)進(jìn)行艱苦的談判，成本非常高昂。2005年，中國(guó)臺(tái)灣公司明基曾經(jīng)收購(gòu)了西門子手機(jī)業(yè)務(wù)，雖然西門子為這次收購(gòu)專門倒貼了2.5億歐元，明基仍然被德國(guó)高昂的人工成本拖垮。
從中國(guó)派來大量的服務(wù)人員？由于辦理長(zhǎng)期工作簽證異常困難，使得中國(guó)員工只能長(zhǎng)期奔走于中德兩國(guó)之間，加上還要為大量中國(guó)員工安排食宿，綜合成本甚至比德國(guó)本地員工還要高。
剩下比較可行的辦法，一個(gè)是從印度派來大量的員工，中興在印度做了好幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合同，積累了一批有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員，而且印度員工的簽證辦理起來相對(duì)容易一些。第二個(gè)就是整體收購(gòu)阿朗網(wǎng)服，讓其繼續(xù)為E-Plus提供服務(wù)。
在2013年2-5月之間，中興專門聘請(qǐng)了德國(guó)本土的項(xiàng)目評(píng)估公司P3、普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所、當(dāng)?shù)氐穆蓭熓聞?wù)所，與中興員工組成了兩支背靠背的隊(duì)伍，分別評(píng)估自建和收購(gòu)兩套方案的利與弊，最后決定采用收購(gòu)的方案。其中很大的原因，在于中興經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，阿朗網(wǎng)服并不缺業(yè)務(wù)能力，這家公司的員工在這個(gè)行業(yè)中都有著超過15年的積累，對(duì)于客戶非常了解，只是囿于阿朗總部的策略，無法給客戶提供更多的支持。
作出決定之后，經(jīng)過一番試探，2013年7月2日，中興與阿朗在香港簽訂收購(gòu)意向書，8月2日啟動(dòng)盡職調(diào)查，此后雙方分成了財(cái)務(wù)、法律、人力資源、外包采購(gòu)、資產(chǎn)管理等一共11個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，展開了艱苦的談判。
對(duì)于阿朗來說，由于阿朗網(wǎng)服失去了唯一的客戶，不出售將只能解散，因此有出售的意愿。但是，阿朗也意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是電信設(shè)備商未來的發(fā)展方向，即使出售阿朗網(wǎng)服，一個(gè)是希望賣到足夠的價(jià)格，另一個(gè)也并不愿意將最為核心的資產(chǎn)賣給中興。因此，阿朗并不愿意將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中最為核心的ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心出售。
意識(shí)到了阿朗的堅(jiān)決態(tài)度，加上E-Plus高層的建議，中興最終采用了“黑盒購(gòu)買”的方式，購(gòu)買了其它所有的資產(chǎn)。雙方最終在2013年11月13日簽下一紙合同，根據(jù)合同的要求，阿朗將在第二年的1月8日關(guān)閉其數(shù)據(jù)中心和防火墻，停止為E-Plus提供服務(wù)。
令人瞠目的中國(guó)速度
如何保證2014年1月8日E-Plus的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)不會(huì)受到任何影響？這個(gè)時(shí)候，中興旗下從事軟件開發(fā)的子公司中興軟創(chuàng)的提前介入，幫了很大的忙。
賀基營(yíng)作為中興軟創(chuàng)的項(xiàng)目經(jīng)理火線加入。此前，他已經(jīng)在歐洲各大公司工作了20年，有著豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。他很快就意識(shí)到了這個(gè)項(xiàng)目的棘手之處：在雙方簽訂正式收購(gòu)合同之前，阿朗網(wǎng)服不會(huì)向中興開放，這也使得中興對(duì)于需要開發(fā)和接手的系統(tǒng)的細(xì)節(jié)了解并不充分。他和同事們只能通過包括E-Plus在內(nèi)的各種第三方渠道四處打聽，從2013年6月開始不斷地修正自己的項(xiàng)目方案，一共改了30多次。
對(duì)于技術(shù)經(jīng)理李豐來說，他最緊迫的事情是要保證2014年1月8日切換當(dāng)天，能有新的工單系統(tǒng)替代阿朗原有的工單系統(tǒng)，只有這樣，接手的中興才有可能完成向現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員派活的工作。他和同事們也是根據(jù)不完整的信息先開發(fā)了一個(gè)工單系統(tǒng)。到了2013年10月得以接觸到阿朗網(wǎng)服原有的工單系統(tǒng)之后，發(fā)現(xiàn)“差距非常非常大”，大到了如果按照德國(guó)人的開發(fā)進(jìn)度，十幾個(gè)人至少需要半年時(shí)間才能開發(fā)出功能相同的系統(tǒng)。
他們咬了咬牙，在中興長(zhǎng)沙研發(fā)基地集中了十幾個(gè)人，實(shí)行封閉式開發(fā)，硬是在一個(gè)月之內(nèi)將新的工單系統(tǒng)開發(fā)了出來。
在如此緊迫的時(shí)間考驗(yàn)下，負(fù)責(zé)IT系統(tǒng)切換的張正豐帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)想出了創(chuàng)新的切換方法，他們搭建了一個(gè)私有云，保證了20多個(gè)IT子系統(tǒng)的順利切換，而且還節(jié)省了大量的硬件投入。當(dāng)然，這也得益于他們?cè)谛录悠耂tarhub做過類似的私有云。
負(fù)責(zé)工程執(zhí)行的陳雷也充分利用了中國(guó)和德國(guó)之間的時(shí)差。德國(guó)現(xiàn)場(chǎng)的工程團(tuán)隊(duì)在每天工程執(zhí)行完畢之后整理出一個(gè)任務(wù)清單，然后去睡覺，把任務(wù)傳遞給剛剛上班的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，中國(guó)團(tuán)隊(duì)修改完畢之后再轉(zhuǎn)回已經(jīng)起床的德國(guó)團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)了24個(gè)小時(shí)連軸轉(zhuǎn)的效果。
2014年1月8日早晨，E-Plus采購(gòu)部經(jīng)理Michael Hunter來到自己的辦公室喝著咖啡，他發(fā)現(xiàn)切換之后的網(wǎng)絡(luò)一切如常。不過，當(dāng)天仍然出現(xiàn)了一點(diǎn)小小的險(xiǎn)情：阿朗當(dāng)天也按時(shí)關(guān)閉了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的域管理服務(wù)器，這使得網(wǎng)絡(luò)上的任何設(shè)備如果重新啟動(dòng)之后，將由于得不到鑒權(quán)而無法工作。好在中興軟創(chuàng)的開發(fā)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)足夠豐富，在3天內(nèi)就重建了自己的域管理服務(wù)器，保證了設(shè)備的正常工作。
對(duì)于負(fù)責(zé)E-Plus服務(wù)項(xiàng)目的中興通訊德國(guó)子公司ZTE Services Deutschland Gmb CEO徐子陽來說，最大的挑戰(zhàn)還在于他需要管理將近800名的德國(guó)本地員工，而他還沒有學(xué)會(huì)說德語，這家公司只有15名中國(guó)人。阿朗網(wǎng)服被收購(gòu)之后，阿朗撤走了包括CEO、CTO等人在內(nèi)的將近40名高管。
徐子陽只能考慮以德國(guó)人來管理德國(guó)人，他找到了Raimund Winkler擔(dān)任公司COO，并將自己的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）與Raimund的完全綁定在一起，雙方共同去完成同一個(gè)目標(biāo)。如今，兩人每天都要至少花上20-30分鐘溝通工作。
ZTE Services Deutschland Gmb組建了新的四大部門：銷售部、建設(shè)部、運(yùn)維部、支撐部，其中與客戶關(guān)系最密切的建設(shè)部和運(yùn)維部的負(fù)責(zé)人仍然由原來阿朗網(wǎng)服的員工擔(dān)任，其他兩個(gè)部門的負(fù)責(zé)人也由新招到的外籍員工擔(dān)任。徐子陽要求15名中方員工全部退到后面，將權(quán)力轉(zhuǎn)交給德方員工。任何與業(yè)務(wù)有關(guān)的事情，都與德方員工商量著辦，中方員工只保留兩項(xiàng)權(quán)力：一個(gè)是對(duì)所有事情的知情權(quán)，另一個(gè)是否決權(quán)。他計(jì)劃到今年的六七月份，給已經(jīng)熟悉了情況的中方員工重新分配部分權(quán)力，并讓他們真正融入德方員工之中。
作為主管行政、人力資源等部門的支撐部負(fù)責(zé)人，Matthew Geller是一位在德國(guó)生活了多年的英國(guó)人，至今說話仍然帶著濃濃的倫敦腔?！爸袊?guó)人說話喜歡拐彎抹角，德國(guó)人則習(xí)慣于有話直說；中國(guó)人工作生活完全不分家，能夠24小時(shí)接聽電話，德國(guó)人下班時(shí)間根本就不接老板和同事的電話……”與中國(guó)人接觸了一段時(shí)間的他已經(jīng)能夠一口氣說出大段的中國(guó)人和德國(guó)人的差別。如今，他并沒有覺得這些差異有什么不好，雙方各自保持自己的特點(diǎn)就好了。而徐子陽也正在計(jì)劃找一位德語老師，盡快提高自己的德語水平，他希望自己能夠與德國(guó)員工們進(jìn)行更加充分的交流。
ZTE Services Deutschland Gmb與阿朗網(wǎng)服最大的區(qū)別，就是組建了銷售部。除了服務(wù)好目前的客戶E-Plus之外，中興也計(jì)劃將在德國(guó)積累的寶貴服務(wù)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其它國(guó)家和地區(qū)?！拔覀冞€想在歐洲拿到更多的服務(wù)合同?！毙熳雨栃χf道。對(duì)于他的這個(gè)想法，Raimund Winkler表示完全同意，“我們會(huì)有額外的生意。”
而對(duì)于兩人所在的母公司中興通訊來說，還面臨著更大的挑戰(zhàn)。隨著全球去電信化趨勢(shì)的發(fā)展，利潤(rùn)日益變薄的運(yùn)營(yíng)商們已經(jīng)開始了全球范圍內(nèi)的兼并和收購(gòu)。未來，數(shù)量更少、規(guī)模更大的運(yùn)營(yíng)商們必然會(huì)傾向于選擇對(duì)等的合作伙伴。而在目前，中興通訊的營(yíng)收規(guī)模僅僅相當(dāng)于行業(yè)領(lǐng)頭羊愛立信的三分之一強(qiáng)。而且，愛立信來自服務(wù)的收入已經(jīng)占到了公司營(yíng)收的48%，中興的服務(wù)收入僅僅占到了17%。
好在就在時(shí)間窗口即將關(guān)閉的關(guān)鍵時(shí)刻，中興抓住了德國(guó)的機(jī)會(huì)。前不久，德國(guó)當(dāng)?shù)孛襟w《FOCUS》傳出消息，E-Plus有望與O2合并，組建德國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商，而Dirks Kurs（E-Plus CEO）有望出任新公司CEO。這也許將為中興在德國(guó)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)帶來更大的發(fā)展空間。
