中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：眾所周知，中國(guó)已經(jīng)成為鋰電池產(chǎn)品最大生產(chǎn)地及消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于鋰電材料的需求也在日益增加。外資鋰電材料企業(yè)作為“外來(lái)物種”，如果不能很好地適應(yīng)并融入到中國(guó)市場(chǎng)，估計(jì)很難達(dá)到當(dāng)初來(lái)開拓該市場(chǎng)的目的。
此外，如何應(yīng)對(duì)中國(guó)鋰電行業(yè)市場(chǎng)的變化并在未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中成功勝出，也成為外資鋰電材料企業(yè)應(yīng)該慎重考慮的問(wèn)題。筆者所在企業(yè)是外資鋰電材料企業(yè)的代表之一，根據(jù)自身在中國(guó)市場(chǎng)的推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為外資鋰電材料企業(yè)若想在中國(guó)市場(chǎng)勝出，可將“入鄉(xiāng)隨俗，有的放矢，立足當(dāng)下，放眼未來(lái)”這十六個(gè)字作為行動(dòng)方針。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)本地化——入鄉(xiāng)隨俗
很多跨國(guó)企業(yè)在全球其他市場(chǎng)拔城奪寨、所向披靡，但在中國(guó)市場(chǎng)卻一直步履維艱、難有建樹。筆者認(rèn)為，其中很大一部分原因應(yīng)該歸咎于這些跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)沒能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的本土化，即沒能充分授權(quán)給熟諳本土企業(yè)文化的中方員工進(jìn)行其品牌的營(yíng)銷策略制定與實(shí)施。
外資鋰電材料企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 首先要考慮避免出現(xiàn)營(yíng)銷策略制定及實(shí)施工作中的水土不服問(wèn)題。筆者所在企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)是“中國(guó)市場(chǎng)由100%本土團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)”。從過(guò)去營(yíng)銷工作中取得的一些令人欣慰的成果來(lái)看，這支本土化營(yíng)銷隊(duì)伍憑借地緣優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)的隔膜產(chǎn)品以很快的速度融入了中國(guó)鋰電行業(yè)的分銷渠道、電池工廠客戶群體。
另外，本土的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能更快、更有效率地了解客戶對(duì)于隔膜產(chǎn)品性能及規(guī)格的需求細(xì)節(jié)，甚至可以針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的鋰電客戶提供產(chǎn)品量身制作服務(wù),在滿足重點(diǎn)客戶對(duì)于產(chǎn)品特殊需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)與其他主流品牌針對(duì)主要客戶服務(wù)的差異化。
所以，為應(yīng)對(duì)中國(guó)鋰電行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，外資鋰電材料企業(yè)的本土化團(tuán)隊(duì)的搭建尤其重要。通過(guò)本土團(tuán)隊(duì)的攻城拔寨及客制化服務(wù)，可減輕或消除外資品牌固有的先天劣勢(shì)。
產(chǎn)品投放及市場(chǎng)定位——有的放矢
針對(duì)近年來(lái)國(guó)內(nèi)隔膜市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、暢銷品牌局部市場(chǎng)(渠道)中存在以次充好甚至假貨等問(wèn)題，無(wú)論外資或者本土企業(yè)，筆者認(rèn)為必須把企業(yè)的責(zé)任感放在第一位。
作為外資品牌，如果固執(zhí)地認(rèn)為本土品牌和進(jìn)口品牌相比技術(shù)優(yōu)勢(shì)懸殊，并放松產(chǎn)品質(zhì)量的管控，甚至出現(xiàn)所謂的A品、B品的市場(chǎng)區(qū)分，只會(huì)讓一個(gè)品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)渠道混亂甚至品牌影響力坍塌，進(jìn)而失去對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。
任何一個(gè)品牌，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)久的生命力和品牌影響力，就要把企業(yè)責(zé)任、產(chǎn)品質(zhì)量放在首位。
筆者所在企業(yè)的市場(chǎng)策略是只銷售A級(jí)品、不銷售B級(jí)品，同時(shí)佐以“原廠COA文件發(fā)行、跟蹤”體系，嘗試從產(chǎn)品供應(yīng)源頭以及對(duì)產(chǎn)品流通渠道全過(guò)程實(shí)時(shí)監(jiān)控，杜絕次貨、假貨的出現(xiàn)。
在產(chǎn)品市場(chǎng)定位方面,外資鋰電材料企業(yè)從進(jìn)入中國(guó)鋰電行業(yè)之處開始，就應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品定位，并制定相關(guān)準(zhǔn)則來(lái)開展日常業(yè)務(wù)工作。
完善供應(yīng)鏈條——立足當(dāng)下
外資品牌在供應(yīng)鏈條端以及回應(yīng)終端客戶方面，對(duì)于以縮短供貨周期為主的訴求與本土品牌存在一定的差異化。如何成功應(yīng)對(duì)在供應(yīng)鏈條上和本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)，是外資品牌必須要考慮的問(wèn)題。
以筆者所在企業(yè)的隔膜產(chǎn)品為例，從2012年開始對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的隔膜產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化、升級(jí)，并于2013年年中開始實(shí)現(xiàn)了隔膜日本工廠生產(chǎn)，母卷全部實(shí)現(xiàn)中國(guó)國(guó)內(nèi)分切的供應(yīng)體制。
本企業(yè)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的分切工廠完全嚴(yán)格依照母公司日本工廠作業(yè)環(huán)境、流程以及檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，實(shí)現(xiàn)了定制分切選料、分切、包裝以及物流配送全過(guò)程實(shí)時(shí)/歷史數(shù)據(jù)可追溯，對(duì)分切產(chǎn)品品質(zhì)全透明監(jiān)管。目前投入使用的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品分切工廠以及相應(yīng)的品質(zhì)監(jiān)管、追蹤系統(tǒng)在確保分切產(chǎn)品零客訴的同時(shí)，也為客戶贏得了寶貴的時(shí)間。
中長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)的本土化——放眼未來(lái)
研發(fā)是技術(shù)型企業(yè)最核心的職能之一，是企業(yè)進(jìn)行跨國(guó)發(fā)展的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。外資鋰電材料企業(yè)在本土具有突出的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但如何將這一技術(shù)優(yōu)勢(shì)復(fù)制到中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并以國(guó)產(chǎn)化的研發(fā)、生產(chǎn)機(jī)制為基礎(chǔ)在中國(guó)鋰電行業(yè)尋求更長(zhǎng)足的發(fā)展，是外資企業(yè)需要積極考慮的決策事項(xiàng)。
對(duì)于外資鋰電材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦實(shí)現(xiàn)了預(yù)想的本土化研發(fā)，在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加明顯。
