中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：筆者由于工作性質(zhì)的原因，接觸的EPC方較多，在此過(guò)程中也看到了一些EPC單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線人員辛苦拿下訂單但難以落地轉(zhuǎn)化的案例，筆者通過(guò)梳理自己參與的一些項(xiàng)目情況，就EPC方如何以業(yè)主/融資思維承攬項(xiàng)目，提高項(xiàng)目落地轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題簡(jiǎn)單聊一下自己的理解。
一、EPC方在承攬風(fēng)光儲(chǔ)項(xiàng)目時(shí)可能會(huì)遇到的問(wèn)題
（1）項(xiàng)目融資不落地，訂單難以轉(zhuǎn)化
新能源領(lǐng)域風(fēng)光儲(chǔ)項(xiàng)目一般造價(jià)金額較大，且各大電力施工企業(yè)對(duì)項(xiàng)目墊資問(wèn)題管理比較嚴(yán)格，項(xiàng)目建設(shè)期資金一般要業(yè)主通過(guò)銀行項(xiàng)目貸、融資租賃或產(chǎn)業(yè)基金等模式解決。但由于項(xiàng)目自身質(zhì)地--合規(guī)、收益、造價(jià)等問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目難以滿(mǎn)足融資機(jī)構(gòu)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，融資不落地，項(xiàng)目也難以開(kāi)工產(chǎn)生實(shí)際效益。
（2）墊資問(wèn)題
一些項(xiàng)目業(yè)主在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期往往面臨資金緊張或不愿以自有資金投入的問(wèn)題，此時(shí)就會(huì)產(chǎn)生墊資需求，部分EPC單位為了在項(xiàng)目前期鎖定EPC訂單，往往有動(dòng)力滿(mǎn)足業(yè)主的墊資要求。此時(shí)要么EPC以自有資金解決（可能面臨審計(jì)及合規(guī)的問(wèn)題），要么通過(guò)分包單位解決（可能面臨項(xiàng)目開(kāi)發(fā)失敗，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題）。
（3）業(yè)主建設(shè)期提前套現(xiàn)問(wèn)題
部分業(yè)主往往不愿意等到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期去兌現(xiàn)項(xiàng)目收益，有在項(xiàng)目建設(shè)期提前兌現(xiàn)項(xiàng)目收益的訴求，此時(shí)EPC方就面臨配合業(yè)主提高項(xiàng)目EPC造價(jià)，同時(shí)兌現(xiàn)業(yè)主建設(shè)期收益的問(wèn)題，此過(guò)程必然會(huì)涉及到合規(guī)、審計(jì)、稅務(wù)、法律等種種問(wèn)題，增大了EPC單位項(xiàng)目履約的難度及風(fēng)險(xiǎn)。
（4）未合理評(píng)估項(xiàng)目，盲目簽約，導(dǎo)致違約問(wèn)題
部分EPC單位未在項(xiàng)目初期合理評(píng)估項(xiàng)目，為鎖定EPC訂單，提前與業(yè)主簽訂合作協(xié)議一類(lèi)的文件，并在協(xié)議中明確了自身的責(zé)任及違約罰則，一旦相關(guān)內(nèi)容不能兌現(xiàn)可能會(huì)面臨業(yè)主追償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。比如在合作協(xié)議中承諾幫業(yè)主解決融資等問(wèn)題，但EPC方對(duì)融資單位缺乏控制力，很有可能導(dǎo)致違約。
二、EPC單位如何以業(yè)主視角評(píng)估篩選EPC訂單
說(shuō)明：這里所說(shuō)的業(yè)主視角或者融資視角是指EPC方假定自身就是項(xiàng)目的持有者，如何系統(tǒng)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析籌劃，完成項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)并確保產(chǎn)生收益；或者自身就是金融機(jī)構(gòu)，如何站在融資方的角度評(píng)估項(xiàng)目。
（1）從合規(guī)性角度評(píng)估項(xiàng)目
提前梳理風(fēng)光儲(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)期所需合規(guī)性手續(xù)清單，在承攬項(xiàng)目前對(duì)合規(guī)性問(wèn)題進(jìn)行排查，關(guān)注項(xiàng)目是否存在根本性或顛覆性的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。如有，果斷放棄，避免資源浪費(fèi)；如不是顛覆性的，可對(duì)業(yè)主提出改進(jìn)或完善建議，并發(fā)揮自身專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)協(xié)助業(yè)主完善相關(guān)合規(guī)性漏洞。
（2）從風(fēng)光資源及消納利用角度評(píng)估項(xiàng)目
利用專(zhuān)業(yè)工具對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)能、太陽(yáng)能資源進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，確保項(xiàng)目資源充足且穩(wěn)定。同時(shí)，積極發(fā)揮自身在電力領(lǐng)域積累的資源，向相關(guān)機(jī)構(gòu)了解當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)的接入能力和電力消納能力，對(duì)項(xiàng)目的建成消納情況進(jìn)行預(yù)判。如果是儲(chǔ)能項(xiàng)目，則需要結(jié)合當(dāng)?shù)仉娫醇半娋W(wǎng)結(jié)構(gòu)，判斷對(duì)儲(chǔ)能等調(diào)節(jié)性資源的需求空間，進(jìn)而評(píng)估儲(chǔ)能電站建成后所能發(fā)揮的作用以及收益情況。
（3）從電費(fèi)或收益角度評(píng)估項(xiàng)目
對(duì)于風(fēng)光電站，則需要了解并預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在地區(qū)的電價(jià)政策及其變化趨勢(shì)，并結(jié)合上述消納情況的分析，評(píng)估項(xiàng)目收益；對(duì)于儲(chǔ)能電站，則需根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)的政策、電源及電網(wǎng)結(jié)構(gòu)評(píng)估儲(chǔ)能電站建成后的收益情況。
（4）從造價(jià)合理性角度評(píng)估項(xiàng)目
結(jié)合市場(chǎng)行情和自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、設(shè)備采購(gòu)、施工安裝等成本進(jìn)行全面估算。對(duì)比同類(lèi)項(xiàng)目的造價(jià)水平，評(píng)估本項(xiàng)目的造價(jià)是否合理，是否存在優(yōu)化空間。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在適度回應(yīng)業(yè)主訴求的基礎(chǔ)上，合理管束業(yè)主建設(shè)期套現(xiàn)訴求。（5）從融資可行性角度評(píng)估項(xiàng)目在上述對(duì)項(xiàng)目自身質(zhì)地評(píng)估的基礎(chǔ)上，EPC方可與業(yè)主共同研究融資方案，利用自身行業(yè)資源和經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助業(yè)主對(duì)接金融機(jī)構(gòu)，評(píng)估項(xiàng)目融資的可行性和條件，提前合理引導(dǎo)業(yè)主融資預(yù)期，解決融資障礙。
以上就是筆者對(duì)EPC方如何以業(yè)主/融資思維承攬項(xiàng)目，提高項(xiàng)目落地轉(zhuǎn)化率的理解。不可否認(rèn)，在目前房建及基建市場(chǎng)不景氣的情況下，各路施工企業(yè)都在轉(zhuǎn)行到電力建設(shè)領(lǐng)域，導(dǎo)致電力施工市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，EPC方在此過(guò)程中話(huà)語(yǔ)權(quán)不強(qiáng)、可選擇空間并不大，但越是困難時(shí)期，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就顯得越為重要。
