中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：熬了三年，終于等來(lái)了儲(chǔ)能市場(chǎng)的春天。
春節(jié)前，新艾電氣正在忙擴(kuò)產(chǎn)，緊挨著現(xiàn)在的廠房又?jǐn)U了一千多平米。“目前產(chǎn)能?chē)?yán)重不足，每個(gè)月只能生產(chǎn)400套系統(tǒng)，訂單都排到2019年的四、五月份了?！毙掳姎鈩?chuàng)始人倪同顯得有些興奮。
1981年出生的倪同2007年研究生畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，此后一直在艾默生網(wǎng)絡(luò)能源西安研發(fā)中心工作。倪同說(shuō)，研發(fā)是自己喜歡也很擅長(zhǎng)的事情。從初級(jí)工程師成為總的技術(shù)負(fù)責(zé)人，他只花了8年時(shí)間。2015年，倪同正式下海創(chuàng)辦了這家企業(yè)。
艾默生堪稱(chēng)中國(guó)電力電子行業(yè)的“黃埔軍?！?，目前“艾默生”創(chuàng)業(yè)系在A股上市的公司已經(jīng)有16家，是在A股上市公司數(shù)量最多的創(chuàng)業(yè)群體。這些前同事們的成功也給了倪同莫大的激勵(lì)。
2017年初，新艾電氣以8000萬(wàn)的估值，完成天使輪融資500萬(wàn)從而啟動(dòng)了“儲(chǔ)能之旅”，但前兩年的儲(chǔ)能市場(chǎng)一直處于不溫不火的狀態(tài)。直到2018年，新艾才在市場(chǎng)銷(xiāo)售上實(shí)現(xiàn)了真正的突破，全年出貨量超過(guò)20MWh，在手訂單超過(guò)200MWh。在這兩年間，新艾已成為儲(chǔ)能PCS領(lǐng)域一支不可忽視的力量，受到越來(lái)越多的關(guān)注。
目前，從事PCS業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量有五六十家之多，選擇進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的PCS領(lǐng)域，新艾如何撬動(dòng)市場(chǎng)？近日，“儲(chǔ)能100人”約訪了新艾電氣創(chuàng)始人、總經(jīng)理倪同，與他進(jìn)行了一場(chǎng)深度對(duì)話(huà)。
Ⅰ
“大訂單”的契機(jī)
儲(chǔ)能100人：成立新艾電氣，你們想成就怎樣的事業(yè)？
倪同：我跟很多人創(chuàng)業(yè)不一樣，我是為了締造一個(gè)優(yōu)秀的組織而創(chuàng)業(yè)。我的作品不是儲(chǔ)能產(chǎn)品，不是充電樁，也不是光伏逆變器，是新艾電氣這家公司本身。至于做什么對(duì)我來(lái)并不重要，說(shuō)得俗一點(diǎn)，要做一家牛X的公司。
我是80后，60后、70后早期靠資源創(chuàng)業(yè)、關(guān)系創(chuàng)業(yè)到后來(lái)靠技術(shù)創(chuàng)業(yè)，或者說(shuō)復(fù)合型創(chuàng)業(yè)。實(shí)際上到今天，越來(lái)越是一個(gè)生產(chǎn)力解放的創(chuàng)業(yè)，要看你能否調(diào)動(dòng)大多數(shù)人的智慧去聚集在一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，去呈現(xiàn)價(jià)值的有效傳遞。
儲(chǔ)能100人：新艾為什么選擇做儲(chǔ)能？
倪同：公司早期的目標(biāo)一定不是做對(duì)人類(lèi)多偉大的事，就是要活下來(lái)。在中國(guó)能活過(guò)2.5年的公司不超過(guò)5%，我當(dāng)時(shí)給兄弟們講，活過(guò)兩年半就是我們的勝利。
早期在選擇方向的時(shí)候蠻焦慮的。我們做過(guò)很多調(diào)研，一直在看儲(chǔ)能這個(gè)方向，但是真不真干這是一個(gè)大事。做電力電子、做儲(chǔ)能產(chǎn)品需要巨量資金的投入，一千萬(wàn)你燒個(gè)半年就沒(méi)了。而我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全是巨頭，幾乎都是上市公司。
如果沒(méi)有一個(gè)好的契機(jī)讓新艾去做儲(chǔ)能，我不會(huì)輕易向投資人去開(kāi)個(gè)口。2016年，當(dāng)時(shí)有一個(gè)美國(guó)的項(xiàng)目來(lái)找新艾，問(wèn)能不能幫他定制一款儲(chǔ)能的產(chǎn)品，量還比較大，總金額大概4000萬(wàn)左右。是這樣一件事情讓我們真正決定開(kāi)始做儲(chǔ)能。第一代產(chǎn)品出來(lái)以后，我找了我的天使投資人，我就給他說(shuō)，現(xiàn)在你可以投了，因?yàn)槲覀円_(kāi)始燒錢(qián)了。
儲(chǔ)能100人：第一單生意是不是來(lái)的感覺(jué)也挺突然的？后來(lái)執(zhí)行得怎么樣？
倪同：當(dāng)時(shí)是美國(guó)一個(gè)分布式能源項(xiàng)目的集中采購(gòu)，就想先把這個(gè)機(jī)會(huì)窗口占著。畢竟有幾千臺(tái)的量，一下能做幾千萬(wàn)的生意，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這已經(jīng)是天上掉餡餅了，先干了再說(shuō)。
但后來(lái)的事實(shí)證明了這是一次“善意”的忽悠。善意呢，就是把新艾帶進(jìn)了儲(chǔ)能，一不小心就被儲(chǔ)能了。忽悠呢是這個(gè)case沒(méi)執(zhí)行完，只執(zhí)行了很小一部分。來(lái)找新艾的人是個(gè)中間商，他的關(guān)系沒(méi)那么硬，搞不定這么大一個(gè)市場(chǎng)。
Ⅱ
儲(chǔ)能行業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化
儲(chǔ)能100人：新艾一開(kāi)始就選擇鋰電儲(chǔ)能作為自己突破的方向，判斷的依據(jù)是什么？
倪同：2015年考察儲(chǔ)能的時(shí)候，那時(shí)候關(guān)于電化學(xué)儲(chǔ)能的主流路線(xiàn)大家還在爭(zhēng)論，到底是鉛炭、鋰電還是液流，都還沒(méi)有確定。
那時(shí)候?qū)π袠I(yè)的判斷還是一種渾沌狀態(tài)，誰(shuí)也不知道未來(lái)這個(gè)圈會(huì)轉(zhuǎn)成什么樣子。但有一點(diǎn)是不變的，那個(gè)渾沌中間的軸是不變的，儲(chǔ)能系統(tǒng)是圍繞著儲(chǔ)能介質(zhì)展開(kāi)的。不管什么場(chǎng)景的儲(chǔ)能，只要把儲(chǔ)能介質(zhì)選好了，我把它做好，服務(wù)好，未來(lái)哪個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景爆發(fā)了，這就是它的菜。
我給一家充電的公司做過(guò)顧問(wèn)，對(duì)中國(guó)新能源汽車(chē)的感知還是比較深刻的。敢于去賭對(duì)鋰電，是覺(jué)得鋰資源或者說(shuō)磷酸鐵鋰本身所需要的材料沒(méi)什么值錢(qián)的東西，它有條件跟光伏一樣大規(guī)模生產(chǎn)。我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為鋰電池成本下降是必然的，所以堅(jiān)決地選擇了鋰電儲(chǔ)能這個(gè)方向，以鋰電池儲(chǔ)能作為那個(gè)軸去展開(kāi)儲(chǔ)能系統(tǒng)的構(gòu)建。
儲(chǔ)能100人：有人說(shuō)儲(chǔ)能PCS這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)比光伏逆變器還激烈，進(jìn)來(lái)的玩家太多了。新艾產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
倪同：我個(gè)人是技術(shù)出身，新艾完全是從做技術(shù)的底層邏輯去推導(dǎo)商業(yè)邏輯，同時(shí)從商業(yè)邏輯倒過(guò)來(lái)看需要什么樣的技術(shù)。首先技術(shù)平臺(tái)的積累很重要，先把核心專(zhuān)利申請(qǐng)下來(lái)，然后構(gòu)建自己的專(zhuān)利體系、框架體系，找到核心的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。這就是進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)必須想清楚的問(wèn)題。
我覺(jué)得儲(chǔ)能行業(yè)沒(méi)有好產(chǎn)品，我不知道大家有沒(méi)有同樣的感受。事實(shí)上，到今天儲(chǔ)能產(chǎn)品依然沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化。從幾千瓦的戶(hù)用儲(chǔ)能、幾十千瓦的小型商業(yè)儲(chǔ)能、幾百千瓦的工廠企業(yè)級(jí)儲(chǔ)能到幾兆瓦的園區(qū)儲(chǔ)能再到幾十上百兆瓦的電力儲(chǔ)能，這中間跨越了10的五次方。如果說(shuō)你想用幾款產(chǎn)品就能全部覆蓋，這是不可能的事，必須進(jìn)行底層技術(shù)的革新。
我們投入大量的金錢(qián)和人力，花了近一年半的時(shí)間，把100個(gè)以上多模塊大規(guī)模并聯(lián)的技術(shù)攻克了。不管是用戶(hù)側(cè)還是電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能，新艾完全可以由一兩種標(biāo)準(zhǔn)模塊進(jìn)行像樂(lè)高積木這樣的搭接，可以組合成任何你想要的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能把鋰電池利用到極致，成本降到最低，可靠性提到最高，可維護(hù)性做到最便利。
Ⅲ
組串集中式變流器代表未來(lái)
儲(chǔ)能100人：多模塊大規(guī)模的并聯(lián)技術(shù)的難點(diǎn)在什么地方？
倪同：技術(shù)難點(diǎn)在于統(tǒng)一的控制，就是交流側(cè)的多機(jī)并聯(lián)技術(shù)。系統(tǒng)既要做大，又要做小。電網(wǎng)不喜歡小逆變器，最好是做幾個(gè)一兆瓦的進(jìn)行并聯(lián)，這樣電網(wǎng)也不容易產(chǎn)生諧振、環(huán)流和干擾。所以對(duì)電網(wǎng)還得要呈現(xiàn)一些單機(jī)特性。
但鋰電池怎么辦？你能期望鋰電池廠家做出一致性極好的系統(tǒng)嗎？電池串并聯(lián)組合起來(lái)以后，它是具備短板效應(yīng)的。我們提出一個(gè)全新的概念，叫組串集中式變流器。用更小規(guī)模的電池組+一個(gè)獨(dú)立PCS的方式，將單個(gè)電芯的故障隔離在一個(gè)更小的電池組內(nèi)。但PCS其實(shí)是可以集中的，同時(shí)并不妨礙精細(xì)管理。
儲(chǔ)能100人：咱們的成本跟集中式比起來(lái)呢？
倪同：成本比集中式肯定是要貴的，就跟當(dāng)年的組串式光伏逆變器比集中式貴一樣?，F(xiàn)在新艾的PCS比集中式還不止貴一毛錢(qián)，可能得貴兩毛錢(qián)。當(dāng)這個(gè)行業(yè)的體量規(guī)模上來(lái)的時(shí)候，將來(lái)可以做到只比它貴一毛錢(qián)。
這一毛錢(qián)如果再按典型的儲(chǔ)能系統(tǒng)功率和容量比例的1：4去配比的話(huà)，就相當(dāng)于貴兩分錢(qián)，兩分錢(qián)每瓦時(shí)的成本增加，卻對(duì)電池組的容量的利用率大幅提升，功率利用率大幅提升從而降低直流側(cè)成本，可維護(hù)性的大幅提升，降低了運(yùn)維成本。長(zhǎng)期來(lái)講，對(duì)于整個(gè)儲(chǔ)能系統(tǒng)來(lái)講就不重要了。
光伏控得好不好最多影響點(diǎn)兒發(fā)電量，鋰電池控得好不好直接會(huì)影響壽命。PCS大概占儲(chǔ)能系統(tǒng)10%的成本，但是如果能把容量利用率提升10%，把壽命和可維護(hù)性延長(zhǎng)。這兩分錢(qián)每瓦時(shí)的投入大家是認(rèn)同其價(jià)值的。如果計(jì)算電池系統(tǒng)的可放電容量，還可能更便宜。
Ⅳ
隔墻售電會(huì)推動(dòng)用戶(hù)側(cè)市場(chǎng)爆發(fā)
儲(chǔ)能100人：你覺(jué)得新艾未來(lái)要發(fā)展壯大，還需要在哪些方面要加強(qiáng)？
倪同：首先，我們會(huì)專(zhuān)注在PCS這一個(gè)點(diǎn)上，持續(xù)的去突破。不要以為做PCS就是做逆變器，能不能做好這中間差異太大了。所有人的目的都是一樣的，誰(shuí)也不會(huì)跟好的收益過(guò)不去，跟好的產(chǎn)品過(guò)不去。
其次，要把整個(gè)儲(chǔ)能生態(tài)建立好，新艾必須把儲(chǔ)能PCS做成中國(guó)最好的。這樣就能吸引最好的BMS、總包商、投資人來(lái)合作，吸引最好的項(xiàng)目，來(lái)做生態(tài)的閉環(huán)。為什么有些企業(yè)一定要自己做大做全呢，因?yàn)樗袕?qiáng)烈的不安全感，他不相信別人，另外這塊還能掙幾毛錢(qián)的利潤(rùn)。真實(shí)的情況是，第一和第二、第三的差別還是很大的。
儲(chǔ)能100人：新艾這幾年的財(cái)務(wù)狀況怎么樣，你對(duì)2019年有什么樣的預(yù)期？
倪同：剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們并沒(méi)有把全部精力投入到儲(chǔ)能領(lǐng)域，那個(gè)時(shí)候公司還是掙錢(qián)的。自從做儲(chǔ)能就開(kāi)始虧錢(qián)。2018年雖然訂單有那么大，但我們團(tuán)隊(duì)有60多人，每個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)也很大，也還在虧錢(qián)。從目前來(lái)看，2019年我們應(yīng)該是可以盈利的。
儲(chǔ)能100人：從目前來(lái)看，你覺(jué)得國(guó)內(nèi)也好，國(guó)外也好，哪些場(chǎng)景可能會(huì)率先爆發(fā)？
倪同：爆發(fā)是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，儲(chǔ)能還沒(méi)有真正意義上的爆發(fā)。電網(wǎng)說(shuō)那個(gè)地方電不夠用了，趕緊上一百兆瓦，無(wú)非就是打個(gè)補(bǔ)丁而已。
真正的爆發(fā)一定建立在商業(yè)模式閉環(huán)、技術(shù)體系閉環(huán)的基礎(chǔ)之上。真正有剛需的地方主要在以下四個(gè)場(chǎng)景：
第一，是海外微電網(wǎng)項(xiàng)目，那里大量的人還用不上電；
第二，是做能量?jī)?yōu)化的區(qū)域，比如說(shuō)把油動(dòng)氣動(dòng)改成混動(dòng)，節(jié)油節(jié)電；
第三，如果電網(wǎng)調(diào)頻能夠一個(gè)穩(wěn)定的收益，未來(lái)至少還能持續(xù)三到五年時(shí)間；
第四，在用戶(hù)側(cè)這塊，北上廣深依然有機(jī)會(huì)。
隨著鋰電池成本的降低，尤其是大規(guī)模退役電池成本的降低，也能算過(guò)賬來(lái)。但是目前最難的地方在于需要一家一戶(hù)挨個(gè)去談，規(guī)模做不起來(lái)。如果可以把“隔墻售電”這個(gè)政策關(guān)口打通，用戶(hù)側(cè)市場(chǎng)將會(huì)爆發(fā)十倍、百倍。
