鋰電家用儲(chǔ)能第一大市場(chǎng)是歐洲，第二是澳洲（也有說(shuō)是日本）。2019年，我手頭的數(shù)據(jù)，歐洲家用儲(chǔ)能出貨量大約1.3GWh，澳洲大約300MWh，全球大約2.5-3GWh（數(shù)據(jù)可能有出入）。
回家過(guò)春節(jié)，結(jié)果武漢封城，在家暖氣WIFI西瓜，有空總結(jié)一下這幾年在澳洲做鋰電家用儲(chǔ)能的一些經(jīng)驗(yàn)，供大家參考，正好也給村長(zhǎng)老代交個(gè)作業(yè)。
先給說(shuō)結(jié)論：家用儲(chǔ)能市場(chǎng)看上去很火熱，實(shí)際投資和立項(xiàng)一定要慎之又慎，虧幾百上千萬(wàn)的不在少數(shù)。有幾個(gè)核心問(wèn)題需要考慮清楚：
戰(zhàn)略層面，世界范圍內(nèi)家儲(chǔ)市場(chǎng)容量有多大？格局如何？是否有必要上馬家用儲(chǔ)能項(xiàng)目？
戰(zhàn)術(shù)層面，營(yíng)銷(xiāo)策略該怎么定？做品牌還是OEM？分體機(jī)、一體機(jī)、帶不帶光伏，支不支持離網(wǎng)，選哪種產(chǎn)品路線? 技術(shù)支持和售后服務(wù)怎么做？
先看戰(zhàn)略層面。鋰電家用儲(chǔ)能第一大市場(chǎng)是歐洲，第二是澳洲（也有說(shuō)是日本）。2019年，我手頭的數(shù)據(jù)，歐洲家用儲(chǔ)能出貨量大約1.3GWh，澳洲大約300MWh，全球大約2.5-3GWh（數(shù)據(jù)可能有出入）。
對(duì)比一下國(guó)內(nèi)動(dòng)輒幾十GWh的電芯產(chǎn)能，是不是有種狼多肉少的感覺(jué)？
那么請(qǐng)?jiān)倏纯礆W洲第一大市場(chǎng)，德國(guó)，2019年上半年，家用儲(chǔ)能競(jìng)爭(zhēng)格局：
圖1，2019上半年歐洲家用儲(chǔ)能市場(chǎng)份額
趨勢(shì)很明顯，絕大部分市場(chǎng)已經(jīng)被幾家頭部品牌占領(lǐng)，眾多小品牌都擠在7.5%的“others”里面，甚至“不配擁有姓名”。
設(shè)想投資一個(gè)家儲(chǔ)項(xiàng)目，研發(fā)周期半年到一年，然后量產(chǎn)，如果一年出貨才幾個(gè)兆瓦時(shí)，幾百萬(wàn)人民幣的銷(xiāo)售額，生存堪憂(yōu)。
除非愿意做戰(zhàn)略投入，瞄準(zhǔn)未來(lái)三到五年后可能的市場(chǎng)爆發(fā)，或者自身有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以另辟蹊徑突破市場(chǎng)，不然的話(huà)，立項(xiàng)一定要慎之又慎。
如果決心投入家儲(chǔ)，那來(lái)看看戰(zhàn)術(shù)層面。我認(rèn)為最重要的問(wèn)題是想清楚營(yíng)銷(xiāo)策略，和產(chǎn)品路線。
營(yíng)銷(xiāo)策略可以結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀舉例如下：
綜合來(lái)看，分銷(xiāo)是主流，大家八仙過(guò)海各顯神通。
幾個(gè)要素：品牌，產(chǎn)品積累，銷(xiāo)售渠道，合作伙伴，商業(yè)模式。怎樣發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，找到市場(chǎng)突破口，這個(gè)問(wèn)題在項(xiàng)目落地之前一定要想清楚。
再來(lái)看產(chǎn)品路線。具體來(lái)說(shuō)大致有四種：分體機(jī)，一體機(jī)帶光伏，一體機(jī)不帶光伏，OEM提供模組或pack。市場(chǎng)上代表性的產(chǎn)品舉例如下：
每種路線的優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析如下：
每種路線的優(yōu)劣勢(shì)簡(jiǎn)要分析如下：
市場(chǎng)上目前以分體機(jī)居多，但是中小品牌太難說(shuō)服主流逆變器做匹配；而非主流逆變器銷(xiāo)量不夠，做匹配意義不大，所以新品牌走這條路較難。在沒(méi)有其他資源的情況下，OEM路線，可能相對(duì)容易突破市場(chǎng)。
看長(zhǎng)線，我認(rèn)為這幾種產(chǎn)品路線將會(huì)長(zhǎng)期共存。因?yàn)橹髁髂孀兤鞯膹?qiáng)大影響力，分體機(jī)仍然會(huì)占主流，但一體機(jī)份額可能上升。
最后來(lái)說(shuō)一下很多人忽視的產(chǎn)品的可靠性和售后服務(wù)。
無(wú)從考證是哪位聰明人，最先給家儲(chǔ)設(shè)置了10年質(zhì)保這個(gè)概念，我感覺(jué)這位二貨給所有人挖了個(gè)大坑。仔細(xì)想想，日常大家見(jiàn)到的電子產(chǎn)品，小到剃須刀大到電動(dòng)車(chē)，誰(shuí)會(huì)提供10年質(zhì)保？真正執(zhí)行起來(lái)，售后成本占比多少？
客戶(hù)選擇家儲(chǔ)時(shí)候的關(guān)注點(diǎn)，短期可能是品牌，價(jià)格，但是中長(zhǎng)期一定是產(chǎn)品的可靠性和服務(wù)。因?yàn)殡姵赜衅涮厥庑裕簝r(jià)格昂貴（堪比一輛A級(jí)車(chē)），質(zhì)保期超長(zhǎng)，使用中經(jīng)常容易出各種問(wèn)題。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，家儲(chǔ)電池更像汽車(chē)，而不像家電產(chǎn)品。只不過(guò)家儲(chǔ)的質(zhì)保比汽車(chē)還難做，原因如下：
l家儲(chǔ)市場(chǎng)的體量太小，不及汽車(chē)市場(chǎng)的九牛一毛，賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)的時(shí)候沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，萬(wàn)一出了問(wèn)題，虧錢(qián)的時(shí)候可是上規(guī)模的虧
l再知名的汽車(chē)品牌，也隔三差五有召回，并且客戶(hù)會(huì)主動(dòng)開(kāi)車(chē)回4S店，而家儲(chǔ)可無(wú)法做到這一點(diǎn)，拆卸或者上門(mén)費(fèi)用比修車(chē)還貴
l客戶(hù)觀念里面，認(rèn)為鋰電池跟光伏板和逆變器一樣，即插即用，不會(huì)出問(wèn)題，不需要保養(yǎng)，現(xiàn)實(shí)是經(jīng)常出問(wèn)題
在人工成本高昂的發(fā)達(dá)國(guó)家，日系車(chē)占據(jù)大半壁江山，靠的是適中的價(jià)格和高可靠性，因?yàn)槌隽藛?wèn)題修不起（澳洲普通日系車(chē)在4s店做個(gè)小保養(yǎng)費(fèi)用折合大約1200-1500人民幣，大保養(yǎng)約5000人民幣；歐系車(chē)更貴）。那么家儲(chǔ)市場(chǎng)未來(lái)跟汽車(chē)類(lèi)似，穩(wěn)定可靠地產(chǎn)品才有未來(lái)。
而可靠性，恰恰是目前市面上眾多家儲(chǔ)品牌欠缺的。特斯X一代電池有過(guò)召回，二代電池幾次硬件版本變更；韓國(guó)L品牌高壓電池失效率高，這還已經(jīng)是頭部品牌了，可想而知中小品牌的可靠性表現(xiàn)如何。究其因，我認(rèn)為主要原因有如下幾個(gè)方面：
l行業(yè)太新，沒(méi)有成功的范例來(lái)模仿，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和驗(yàn)證都不夠充分，大家都是摸著石頭過(guò)河
l低估了家用儲(chǔ)能產(chǎn)品的復(fù)雜使用環(huán)境，高估了安裝工人的專(zhuān)業(yè)性
l低估了“十年質(zhì)保”帶來(lái)的巨大的售后成本和復(fù)雜程度
因此，從上面幾條出發(fā)，操作層面來(lái)講，建議研發(fā)部門(mén)深入了解用戶(hù)需求，用心打磨產(chǎn)品，測(cè)試部門(mén)完善測(cè)試方案，增加極限測(cè)試項(xiàng)目，模擬真實(shí)的惡劣的使用環(huán)境，最最重要的，重視用戶(hù)體驗(yàn)，重視產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后，并且要為售后留出充足的預(yù)算（出貨價(jià)的10%甚至15%）。
事非經(jīng)過(guò)不知難。借用一句老話(huà)，道路是曲折的，前途是光明的。很少有像新能源這樣的行業(yè)，世界產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯芍袊?guó)人主導(dǎo)，并且行業(yè)還在高速增長(zhǎng)。所幸有一群志向高遠(yuǎn)志同道合的小伙伴們同行，2020，共勉。
本文作者為 在澳洲工作的電源界資深人士 劉鵬
