6年前，當(dāng)施正榮擲下重金收購(gòu)日本光伏企業(yè)MSK以期借其進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，也許沒(méi)有想到今天這個(gè)封閉的島國(guó)會(huì)成為同行們爭(zhēng)奪的又一重地。
這一切源自于近期日本電力行業(yè)一重大消息。5月5日，日本最后一臺(tái)運(yùn)行的北海道電力泊核電站3號(hào)機(jī)組停運(yùn)，至此50座反應(yīng)堆全部停運(yùn)，日本開(kāi)始邁入“無(wú)核時(shí)代”。而在福島危機(jī)前，日本政府規(guī)劃到2020年核能占總能源消費(fèi)的比例高達(dá)45.4%。因而，從某種意義上說(shuō)，對(duì)于這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、電力需求大，資源匱乏的國(guó)家而言，棄核并不值得興奮。
于是，日本政府不得不尋找新的能源形式以補(bǔ)給電力空缺，利好政策隨之而出。4月下旬，日本采購(gòu)價(jià)格估算委員會(huì)公布了2012年7月之后將實(shí)行的可再生能源上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼政策。其中，規(guī)模大于10kW的太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼為稅前42日元/kWh，稅后40日元/kWh（約合3.3元），補(bǔ)貼時(shí)間20年;對(duì)于10kW以下的項(xiàng)目，補(bǔ)貼為42日元/kWh（約合3.15元），補(bǔ)貼時(shí)間10年。
對(duì)于尋找新興市場(chǎng)以斬獲新增長(zhǎng)點(diǎn)的中國(guó)光伏企業(yè)而言，日本的上網(wǎng)電價(jià)政策出臺(tái)無(wú)疑給制造商們注入一針強(qiáng)心劑。據(jù)日本光伏能源協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012年第一季度日本國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能電池和組件出貨量激增38%，至392MW。畢竟這里的電價(jià)是市場(chǎng)老大德國(guó)的三倍，失之可惜，在日本市場(chǎng)的布局紛紛展開(kāi)。
“日本市場(chǎng)相對(duì)封閉，不論是通信還是制造行業(yè)都難以進(jìn)入。日本市場(chǎng)的排外性決定中國(guó)光伏企業(yè)短期內(nèi)只能分得一些羹。”多位業(yè)內(nèi)人士如此表示。
三條通道
日本這個(gè)向來(lái)強(qiáng)調(diào)自給自足，被看成是全球最難進(jìn)入的市場(chǎng)，正在悄然發(fā)生改變。2008年以前，日本光伏市場(chǎng)基本由本土組件制造商壟斷，其中包括夏普、京瓷、松下和三菱這些全球著名的企業(yè)。隨著日本市場(chǎng)的重啟，進(jìn)口組件數(shù)量不斷增加，2011年進(jìn)口組件比例達(dá)到20%左右。
在此期間，非日本的組件制造商也慢慢摸索到了一條打造日本市場(chǎng)的秘訣——依賴日本本土的知名分銷商或者代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
以2012年一季度出貨量排名較前的晶澳為例，其在日本市場(chǎng)主要是依托兩大分銷商來(lái)銷售產(chǎn)品。這一策略也基本在業(yè)內(nèi)得到了共識(shí)。據(jù)一名業(yè)內(nèi)人士透漏，日本W(wǎng)estinghold公司曾找到國(guó)內(nèi)某知名組件商合作，因?yàn)槠洳辉敢饨档蛢r(jià)格、堅(jiān)持自己打造品牌，至今在日本市場(chǎng)收獲甚少。
“很多中國(guó)光伏企業(yè)都用自己的品牌搶占日本市場(chǎng)，而且想直接切入終端消費(fèi)者，殊不知日本是一個(gè)渠道非常嚴(yán)密的成熟市場(chǎng)。只有組件是你的牌子，逆變器支架等周邊設(shè)備還是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系統(tǒng)一千瓦1000美金終端市場(chǎng)也沒(méi)人會(huì)裝。”崔娟娟感慨道。
即使是最早進(jìn)入日本市場(chǎng)的尚德、阿特斯等巨頭在日本依然有本土的分銷商。
2009年，阿特斯進(jìn)駐日本，從那時(shí)起，瞿曉鏵對(duì)日本市場(chǎng)極為重視。從最初的不到10人團(tuán)隊(duì)一直發(fā)展到目前40多人。在2011年日本市場(chǎng)外來(lái)組件的份額中，阿特斯和尚德占據(jù)了半壁江山。
“阿特斯成長(zhǎng)較快的原因，在于他們和分銷商的緊密合作，并且對(duì)其進(jìn)行參股。但去年業(yè)績(jī)有所下滑，并且在日本市場(chǎng)遲遲沒(méi)有推出高效組件。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。
據(jù)瞿曉鏵介紹，下一步阿特斯專注的是整體方案解決，逐步由組件銷售向系統(tǒng)集成、電站延伸。
在蔡濟(jì)波看來(lái)，中國(guó)企業(yè)做系統(tǒng)集成，應(yīng)該沒(méi)準(zhǔn)備好。日本對(duì)儲(chǔ)能系統(tǒng)要求非常高，雖然日本市場(chǎng)非常先進(jìn)儲(chǔ)能系統(tǒng)，價(jià)格昂貴。在某些情況下，不如和系統(tǒng)集成商進(jìn)行合作。
“在日本市場(chǎng)主要有三種銷售模式：一種是和系統(tǒng)集成商合作;二是尋找強(qiáng)大的分銷商或獨(dú)家代理商;還有一種就是建立分公司，打造自己的銷售團(tuán)隊(duì)。”崔娟娟總結(jié)道。
值得注意的是，有些企業(yè)在設(shè)立日本分公司，建立自己的銷售隊(duì)伍后，可能會(huì)與之前的合作伙伴有所沖突。
面對(duì)這樣一個(gè)“挑食”者，即使是世界巨頭也不得不放低身段，為獲取日本市場(chǎng)份額，firstsolar也成為了東芝的代工者。
給日本市場(chǎng)代工，似乎不失為一條有效的策略。“如果我是老板做日本市場(chǎng)，公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯隊(duì)，我就專注于0EM（貼牌生產(chǎn)）開(kāi)發(fā)，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只賣20-30MW，還不如做0EM每年50-60MW的利潤(rùn)。”崔娟娟如此調(diào)侃道。
如此看來(lái)，開(kāi)拓日本市場(chǎng)需要各顯神通、另辟蹊徑。雖然距離新上網(wǎng)電價(jià)政策實(shí)施僅剩下1個(gè)月的時(shí)間，由于上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼政策的補(bǔ)貼率和條款等并不明確，項(xiàng)目啟動(dòng)較為緩慢。
就在市場(chǎng)迸發(fā)的前夜，中國(guó)組件企業(yè)又遭遇新的挑戰(zhàn)。由于其去年和一季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)較差，影響到日本項(xiàng)目公司的貸款審批。日本投資方在尋找合作伙伴時(shí)又增加了一項(xiàng)新的考量標(biāo)準(zhǔn)——考核組件公司的財(cái)報(bào)。而在這么多的中國(guó)涌入者中，財(cái)務(wù)狀況良好者寥寥。在看似熱鬧的日本市場(chǎng)，中國(guó)光伏企業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。
