中國儲能網(wǎng)訊：晨霧中的波斯灣最北端，烏姆蓋斯?fàn)柛鄣妮喞獫u次清晰。南港的集裝箱碼頭堆疊著彩色貨柜，起重機(jī)巨臂在船舶轟鳴聲中緩緩擺動。波斯灣的潮水托起萬噸貨輪，沿著狹窄航道泊岸，卸下來自中國的光伏組件與工業(yè)設(shè)備。
這里是伊拉克唯一的深水港，攥著全國90%的海運(yùn)命脈。貨物一靠岸，便通過鐵路專線轉(zhuǎn)運(yùn)至50公里外的巴士拉及廣袤腹地。
然而國際局勢的風(fēng)暴，可能即將讓這片水域陷入沉睡。伊朗關(guān)閉霍爾木茲海峽的威脅，如同懸在波斯灣頭上的利劍——這條通往沙特、阿聯(lián)酋多國的必經(jīng)航路一旦封鎖，全球三分之一的原油貿(mào)易動脈將被斬斷，中國光伏出海波斯灣的物流通道也將受阻。
深耕中東光伏的淘金者們，長年飽餐當(dāng)?shù)氐目釤岷惋L(fēng)沙，面臨著隨時斷電的窘境，但至少，通常在等待40天后，都能如期收到航運(yùn)的建設(shè)材料。與這些困難相比，更棘手的是國際局勢、地緣博弈、文化沖突，時時考驗(yàn)著他們的前瞻眼光和應(yīng)變能力。
從2011年歐美“雙反”的沉重打擊，到2018年特朗普201關(guān)稅掀起的驚濤駭浪；從東南亞光伏廠關(guān)停潮到中東企業(yè)的“水土不服”……這次危機(jī)并不是頭一遭。
把產(chǎn)品賣出去，把廠建出去，在動蕩中尋找新出口，出海親歷者們早就做好了準(zhǔn)備，也沒想過停下腳步。對他們來說，市場究竟是西瓜，還是西瓜里摻了砒霜，都要嘗過才知道。
以下是他們的自述：
01 光伏項(xiàng)目總包公司工程施工負(fù)責(zé)人
吳英：伊拉克一天斷電十來次，家家自備發(fā)電機(jī)
踏上伊拉克土地前，我從未料到中東的光伏項(xiàng)目竟如此艱難。
去年七月，我加入公司五人考察團(tuán)遠(yuǎn)赴伊拉克。當(dāng)?shù)匾患沂头?wù)公司發(fā)出邀請，希望我們在石油油區(qū)的營地建設(shè)一套光伏供電系統(tǒng)。項(xiàng)目規(guī)模1.3兆瓦，屬小型試點(diǎn)，計劃兩個月完工。
可當(dāng)我們深入這片土地才明白：與富裕的沙特、阿聯(lián)酋不同，戰(zhàn)火洗禮后的伊拉克依然處處斷壁殘垣。即便首都巴格達(dá)，也恍若中國某個亟待重建的城中村。
我們下榻在一家中資酒店。街巷間，家家門口隨處可見轟鳴的發(fā)電機(jī)。當(dāng)?shù)卣刻靸H供電4小時，剩下的大多數(shù)時間，居民需要用發(fā)電機(jī)自行發(fā)電，一停電就會通過切換器自動轉(zhuǎn)換成發(fā)電機(jī)工作狀態(tài)。
短短十天的駐留，讓我深刻體會到什么叫“斷電如呼吸般頻繁”。很多時候，吃著吃著飯，就忽然斷電了，一個小時就能切換四五次供電方式，有時候一晚上可能斷個十來次。我雖然早做過類似的心理準(zhǔn)備，但也沒想到當(dāng)?shù)毓╇姇o缺成這樣。
正是在這樣的土地上，光伏成了改變生活的希望。雖然它還不夠穩(wěn)定，但是能解決大部分人的用電需求，讓營地用上持續(xù)的光與電。
為推進(jìn)項(xiàng)目，我們頂著盛夏48度酷暑踏勘現(xiàn)場。地表溫度躥升至60多度，熱浪蒸騰中每一步都像踩進(jìn)火爐，施工環(huán)境之嚴(yán)苛可見一斑。
我們在那里考察了當(dāng)?shù)氐穆毠び秒娗闆r、材料采購情況。當(dāng)?shù)毓凸こ杀颈葒鴥?nèi)高，而且雇工嚴(yán)格執(zhí)行8小時工作制，工人是不肯加班的；此外，采購成本也比較高，很多東西買不到，多數(shù)材料、設(shè)備需要從國內(nèi)采購，再運(yùn)過去。
物流也是難題——我們十月從上海啟運(yùn)的各類物資、材料，漂洋過海40天，才能抵達(dá)伊拉克烏姆蓋斯?fàn)柛?，再?jīng)清關(guān)轉(zhuǎn)運(yùn)至巴格達(dá)工地。
但無論多久，至少我們還能如期等到所需的貨物。所幸我們的施工已經(jīng)完成，不然很難料到當(dāng)?shù)叵乱徊降木謩輹侨绾巍?/span>
雖然出海做工程要面臨各種各樣的困難，但是這也是我們必須做的選擇。
畢竟，公司將國內(nèi)作為主戰(zhàn)場已經(jīng)十多年了，之所以下定決心出海，也是因?yàn)閲鴥?nèi)的競爭過于激烈，光伏建設(shè)太多，產(chǎn)能過剩，消納漸漸跟不上，政策也在收緊。而海外的光伏需求，還有著廣闊的市場。像我們這樣的承包商，及時轉(zhuǎn)舵才能搶到紅利。
02 光伏十年出海老兵，“你好光伏”創(chuàng)始人
張鵬龍：我見過美國人的手槍，也見過中東的豪華宮廷
我是國際貿(mào)易商務(wù)英語出身，2008年底一腳踏入光伏行業(yè)，憑借專業(yè)優(yōu)勢開始了比較早的“出?！敝?。這十多年里，我見過美國人的手槍，也見過中東的豪華宮廷，文化不同帶來的危險與刺激，讓我至今難忘。
次貸危機(jī)后，美國經(jīng)濟(jì)疲軟，光伏投資不算活躍，但當(dāng)時還算對外來資本開放。我代表一家頭部光伏企業(yè)在美做了兩年電站投資業(yè)務(wù)。
和單純賣組件相比，在美國做電站開發(fā)要面臨更多困難。頭一道難關(guān)就是融資。海外項(xiàng)目融資流程復(fù)雜得多，開發(fā)環(huán)節(jié)涉及律師費(fèi)、咨詢服務(wù)等各種支出，一個項(xiàng)目前期就要耗費(fèi)大量精力。更現(xiàn)實(shí)的是，外國合作伙伴非?？粗亟?jīng)驗(yàn)資歷。舉個例子，找銀行融資時，如果合作的EPC是知名大公司，貸款利率就能明顯壓低。
我印象最深的一次海外工作，是佛羅里達(dá)的一個16兆瓦電站項(xiàng)目。我作為翻譯參與前期談判，與一位當(dāng)?shù)剞r(nóng)場主簽合同期間，對方忽然從腰間掏出手槍，一臉得意地在我眼前晃了晃，說：“談不攏就用這個解決！”我心里一咯噔，瞄見子彈就明晃晃掛在他的皮帶上，不知道他是不是認(rèn)真的。
但我知道，這時候絕對不能讓他覺得自己害怕。趕緊強(qiáng)作鎮(zhèn)定開起玩笑：“我們這群人可都練過中國功夫！”沒想到，這話竟把對方逗樂了。后來我們還一起喝了頓酒，氣氛逐漸緩和下來。
項(xiàng)目聽證會也是一道坎，建光伏必須說服村民同意。我們得先找村里有威望的人溝通，在會上宣傳電站好處。甚至要承諾不破壞烏龜棲息地、建成后優(yōu)先在村里找人合作清洗設(shè)備，再加上些具體福利，項(xiàng)目才勉強(qiáng)通過。
這已經(jīng)算運(yùn)氣不錯了。我聽說德州就有項(xiàng)目因當(dāng)?shù)鼐用癯謽寣χ?，最終只能擱淺。那時我才真切感受到：這些風(fēng)險，真不是鬧著玩的。
近十幾年來，瞄向中東的出海勢頭早就超過了美國。約2011年，我就曾隨公司奔赴阿聯(lián)酋的阿布扎比和迪拜，參加光伏展會推銷組件。
當(dāng)時阿布扎比正推進(jìn)宏大的“馬斯達(dá)爾計劃”（Masdar Initiative）——要在沙漠中建一座完全由新能源驅(qū)動的未來城市，急需光伏產(chǎn)品，因此廣邀全球企業(yè)參展。作為組件廠商參與的我們，甚至被阿聯(lián)酋的酋長親自邀請至王宮宴請。
那時的場景記憶猶新。參展的中國企業(yè)以民企為主，許多如今已消失。還有肖特玻璃、杜邦、道康寧等海外巨頭——他們在國內(nèi)光伏利潤頂峰期風(fēng)光無限，但后來國產(chǎn)化浪潮崛起，這些巨頭在國內(nèi)份額被逐漸替代，戰(zhàn)火便燒到了海外。
在迪拜王宮的晚宴讓我大開眼界。整座宮殿極盡奢華，連洗手池邊都有人隨時遞上熱毛巾。盡管滿場政商名流觥籌交錯，但當(dāng)時還是行業(yè)小白的我，只顧著拍照驚嘆，大飽異域美食的口福。
如今，我已不是當(dāng)初的小白。而中國光伏的出海征途，更是換了天地。2018年之前，出海主力是銷售組件，我們靠價格優(yōu)勢闖蕩市場?，F(xiàn)在的“出?！币咽侨轿贿M(jìn)擊——技術(shù)、資本、解決方案乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈，都在大步走向世界。
我能感受到，這種中國新能源力量的出海，如同華為的芯片崛起一般，讓歐美市場隱隱不安。但是這場產(chǎn)業(yè)鏈全球化的大潮，是不可阻擋的。
03 中東某政府開發(fā)區(qū)招商總監(jiān)
孫凱：“水土不服”讓一些中國光伏企業(yè)掉頭就跑
在中東生活工作了多年，今年是我最忙碌的一年。我負(fù)責(zé)為某開發(fā)區(qū)進(jìn)行招商，最近，越來越多的中國企業(yè)找到我，表達(dá)出海需求。
其中不少是光伏企業(yè)，從源頭到組件、電池各環(huán)節(jié)，幾乎所有大小企業(yè)都跑馬燈似的從我眼前過了一遍。
他們看起來都很急迫，一見面就直接談落地事項(xiàng)。我知道，美國關(guān)稅大棒緊追在后，誰跑在了前面，誰就搶占了先機(jī)，贏得巨大的市場空間。但有時我不得不給他們潑一盆冷水，提醒他們市場的真實(shí)樣貌。
其實(shí)，早在三年前，我已經(jīng)感受到中東出海的熱潮來襲。當(dāng)時，一年內(nèi)有三四十家中國光伏企業(yè)通過合作渠道主動找來，但其中大部分企業(yè)最后失望而歸，很少真正落地。
這主要是中國企業(yè)與中東商業(yè)文化上“水土不服”導(dǎo)致的。稅收、基礎(chǔ)設(shè)施、營商環(huán)境等等，企業(yè)可能面臨各種各樣的問題。比如中國企業(yè)習(xí)慣了國內(nèi)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)扶持、資金扶持、訂單扶持和政策引導(dǎo)，習(xí)慣被照顧得無微不至，但到了國外，這些待遇都沒有了。
這些“水土不服”，也包括做事風(fēng)格上的、商業(yè)文化上的沖突，你很難想象，中國跟中東的商業(yè)文化差距之大，以及由此產(chǎn)生的理解上的巨大割裂，導(dǎo)致了多少失敗的業(yè)務(wù)。
其實(shí)，光伏產(chǎn)業(yè)的競爭非常激烈，很多競爭都局限在成本維度。而在中東，基礎(chǔ)設(shè)施上的不足，必然讓這些企業(yè)面臨各種成本問題。
最重要的就是電和水。
中東的電力供應(yīng)難以滿足光伏公司的需求，企業(yè)需要自己投資建變電站等基礎(chǔ)設(shè)施。水也一樣，中東國家本來就缺水，需要通過海水淡化來生產(chǎn)水，成本非常高，因此也非常貴。而且，沙漠國家還要求企業(yè)對水進(jìn)行回收利用，但中國的光伏制造企業(yè)此前從未關(guān)注這方面的問題。
大部分企業(yè)看到這些未曾預(yù)料的情況，掉頭就走。有一些后來可能在非洲、東歐或者中東周邊國家逐漸落地。但是其中大約二三成企業(yè)，從此陷入了在海外各國之間“空轉(zhuǎn)”的循環(huán)困境。一些企業(yè)三年前找我商談時，已經(jīng)把落地條件溝通得很明白了，但三年后，同一家企業(yè)又回過頭來，問是否能再研究研究，試圖找到新的機(jī)會。
結(jié)果當(dāng)然還是一樣。
中國企業(yè)出海的內(nèi)在邏輯，第一是要尋找降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的解決方案，第二要做到毛利率比國內(nèi)高至少10%- 20%。在生產(chǎn)成本較高的情況下，必須要有比較高的毛利覆蓋這些成本，才能夠滿足落地的基本條件。這就是問題所在。
我注意到，這些年，光伏行業(yè)領(lǐng)頭羊們分享了不少在沙特和阿聯(lián)酋出海的成果，給業(yè)界釋放了許多利好信號。不過，我也很擔(dān)憂，這些信號可能會給行業(yè)造成一些錯覺，讓企業(yè)以為，已經(jīng)有人替大家蹚過水了，供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)就可以順藤摸瓜地跟上了。
事實(shí)上，我看到的是，在各種信息差下，很多企業(yè)花真金白銀、派無數(shù)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)赴中東調(diào)研，試圖在龐雜的社交網(wǎng)絡(luò)和信息中，艱難地獲取一些相對可靠的線索，然而最終一無所獲。
04 某光伏一體化服務(wù)公司總經(jīng)理
楊書誠：一些馬來西亞、泰國光伏廠陸續(xù)關(guān)停
很多馬來西亞、泰國的光伏廠都關(guān)停了。這不僅是今年瘋狂關(guān)稅政策影響下的結(jié)果，去年美國商務(wù)部對東南亞四國光伏產(chǎn)品啟動雙反調(diào)查時，就陸續(xù)出現(xiàn)了這樣的情況。
當(dāng)時，我負(fù)責(zé)的公司剛把海外辦事處設(shè)在馬來西亞。那是我們精挑細(xì)選的結(jié)果。在去年3月，集團(tuán)確定了重點(diǎn)發(fā)展方向——讓光伏項(xiàng)目開發(fā)板塊“走出去”之后，我們各省公司的總經(jīng)理，便開始了兵分多路的出?？疾?。
歐洲、美洲、非洲……我們走了30多個國家，希望篩選出最適合光伏發(fā)展的區(qū)域，最后將這個地區(qū)確定在了東南亞。東南亞承接了很多中國制造業(yè)轉(zhuǎn)移，能快速把中國的一些產(chǎn)業(yè)模式復(fù)制過去，光伏上網(wǎng)政策也都在放開，這是非常有利的條件。
然而，帶著產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個完全陌生的國度，最大的風(fēng)險就來自于政策的不確定性。一個行差踏錯，就會損失慘重。
其實(shí)早在十年前，我們也曾在泰國拿過一塊地，準(zhǔn)備建廠，但是當(dāng)時關(guān)注歐美動態(tài)，判斷即便建廠，未來也可能面臨說制裁就制裁的不確定性，如果那樣，廠就白投了。現(xiàn)在我們很慶幸，當(dāng)初并沒有選擇那條路。
我的公司是一家覆蓋光伏全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性能源服務(wù)商，業(yè)務(wù)模式深度融合了設(shè)備制造、場景化解決方案和全生命周期服務(wù)。與那些重資產(chǎn)投廠不同，我們選擇了不易受影響的出海路徑，嘗試電站開發(fā)投資，帶著完整的終端業(yè)務(wù)出海。
很多光伏廠把東南亞當(dāng)成一個跳板，將產(chǎn)品間接出口到美國、歐洲。這本質(zhì)上還是以制造的思維在做市場，而我關(guān)注的，是另一個維度的出?！蔷褪情_發(fā)和挖掘當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
因?yàn)楹Ｍ飧鷩鴥?nèi)一樣卷，如果只是賣產(chǎn)品的話，不管哪個國家，從來不缺中國的光伏產(chǎn)品。光伏組件、逆變器、支架等等，所有領(lǐng)域都在卷價格。
在東南亞光伏出海遇冷的情況下，我周圍的不少企業(yè)都轉(zhuǎn)向了中東光伏市場。在這種熱潮下，我也去考察了一番。但我發(fā)現(xiàn)，像沙特或者阿曼這樣的國家，都想做超大型的光伏發(fā)電基地，這需要由大型的央國企來做總包方，我們不愿意去做正面競爭。
所以，在多變的形勢中看準(zhǔn)當(dāng)?shù)氐男枨?，也很重要。在中東地區(qū)，我們還是在夾縫中找到了一些機(jī)會，比如給他們宏偉的新城計劃提供綠色建材；避開大項(xiàng)目基地，轉(zhuǎn)而在戰(zhàn)爭區(qū)域投入小型電站項(xiàng)目，解決用電剛需。
無論如何，相比于以前的產(chǎn)品出海而言，如今由于海外市場光伏項(xiàng)目還有很多空白，我相信中國企業(yè)只要走出去，就是降維打擊。
（文中孫凱、楊書誠、吳英為化名）
