中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：晨霧中的波斯灣最北端，烏姆蓋斯?fàn)柛鄣妮喞獫u次清晰。南港的集裝箱碼頭堆疊著彩色貨柜，起重機(jī)巨臂在船舶轟鳴聲中緩緩擺動(dòng)。波斯灣的潮水托起萬(wàn)噸貨輪，沿著狹窄航道泊岸，卸下來(lái)自中國(guó)的光伏組件與工業(yè)設(shè)備。
這里是伊拉克唯一的深水港，攥著全國(guó)90%的海運(yùn)命脈。貨物一靠岸，便通過(guò)鐵路專線轉(zhuǎn)運(yùn)至50公里外的巴士拉及廣袤腹地。
然而國(guó)際局勢(shì)的風(fēng)暴，可能即將讓這片水域陷入沉睡。伊朗關(guān)閉霍爾木茲海峽的威脅，如同懸在波斯灣頭上的利劍——這條通往沙特、阿聯(lián)酋多國(guó)的必經(jīng)航路一旦封鎖，全球三分之一的原油貿(mào)易動(dòng)脈將被斬?cái)?，中?guó)光伏出海波斯灣的物流通道也將受阻。
深耕中東光伏的淘金者們，長(zhǎng)年飽餐當(dāng)?shù)氐目釤岷惋L(fēng)沙，面臨著隨時(shí)斷電的窘境，但至少，通常在等待40天后，都能如期收到航運(yùn)的建設(shè)材料。與這些困難相比，更棘手的是國(guó)際局勢(shì)、地緣博弈、文化沖突，時(shí)時(shí)考驗(yàn)著他們的前瞻眼光和應(yīng)變能力。
從2011年歐美“雙反”的沉重打擊，到2018年特朗普201關(guān)稅掀起的驚濤駭浪；從東南亞光伏廠關(guān)停潮到中東企業(yè)的“水土不服”……這次危機(jī)并不是頭一遭。
把產(chǎn)品賣出去，把廠建出去，在動(dòng)蕩中尋找新出口，出海親歷者們?cè)缇妥龊昧藴?zhǔn)備，也沒(méi)想過(guò)停下腳步。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)究竟是西瓜，還是西瓜里摻了砒霜，都要嘗過(guò)才知道。
以下是他們的自述：
01 光伏項(xiàng)目總包公司工程施工負(fù)責(zé)人
吳英：伊拉克一天斷電十來(lái)次，家家自備發(fā)電機(jī)
踏上伊拉克土地前，我從未料到中東的光伏項(xiàng)目竟如此艱難。
去年七月，我加入公司五人考察團(tuán)遠(yuǎn)赴伊拉克。當(dāng)?shù)匾患沂头?wù)公司發(fā)出邀請(qǐng)，希望我們?cè)谑陀蛥^(qū)的營(yíng)地建設(shè)一套光伏供電系統(tǒng)。項(xiàng)目規(guī)模1.3兆瓦，屬小型試點(diǎn)，計(jì)劃兩個(gè)月完工。
可當(dāng)我們深入這片土地才明白：與富裕的沙特、阿聯(lián)酋不同，戰(zhàn)火洗禮后的伊拉克依然處處斷壁殘?jiān)＜幢闶锥及透襁_(dá)，也恍若中國(guó)某個(gè)亟待重建的城中村。
我們下榻在一家中資酒店。街巷間，家家門口隨處可見(jiàn)轟鳴的發(fā)電機(jī)。當(dāng)?shù)卣刻靸H供電4小時(shí)，剩下的大多數(shù)時(shí)間，居民需要用發(fā)電機(jī)自行發(fā)電，一停電就會(huì)通過(guò)切換器自動(dòng)轉(zhuǎn)換成發(fā)電機(jī)工作狀態(tài)。
短短十天的駐留，讓我深刻體會(huì)到什么叫“斷電如呼吸般頻繁”。很多時(shí)候，吃著吃著飯，就忽然斷電了，一個(gè)小時(shí)就能切換四五次供電方式，有時(shí)候一晚上可能斷個(gè)十來(lái)次。我雖然早做過(guò)類似的心理準(zhǔn)備，但也沒(méi)想到當(dāng)?shù)毓╇姇?huì)緊缺成這樣。
正是在這樣的土地上，光伏成了改變生活的希望。雖然它還不夠穩(wěn)定，但是能解決大部分人的用電需求，讓營(yíng)地用上持續(xù)的光與電。
為推進(jìn)項(xiàng)目，我們頂著盛夏48度酷暑踏勘現(xiàn)場(chǎng)。地表溫度躥升至60多度，熱浪蒸騰中每一步都像踩進(jìn)火爐，施工環(huán)境之嚴(yán)苛可見(jiàn)一斑。
我們?cè)谀抢锟疾炝水?dāng)?shù)氐穆毠び秒娗闆r、材料采購(gòu)情況。當(dāng)?shù)毓凸こ杀颈葒?guó)內(nèi)高，而且雇工嚴(yán)格執(zhí)行8小時(shí)工作制，工人是不肯加班的；此外，采購(gòu)成本也比較高，很多東西買不到，多數(shù)材料、設(shè)備需要從國(guó)內(nèi)采購(gòu)，再運(yùn)過(guò)去。
物流也是難題——我們十月從上海啟運(yùn)的各類物資、材料，漂洋過(guò)海40天，才能抵達(dá)伊拉克烏姆蓋斯?fàn)柛?，再?jīng)清關(guān)轉(zhuǎn)運(yùn)至巴格達(dá)工地。
但無(wú)論多久，至少我們還能如期等到所需的貨物。所幸我們的施工已經(jīng)完成，不然很難料到當(dāng)?shù)叵乱徊降木謩?shì)會(huì)是如何。
雖然出海做工程要面臨各種各樣的困難，但是這也是我們必須做的選擇。
畢竟，公司將國(guó)內(nèi)作為主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)十多年了，之所以下定決心出海，也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，光伏建設(shè)太多，產(chǎn)能過(guò)剩，消納漸漸跟不上，政策也在收緊。而海外的光伏需求，還有著廣闊的市場(chǎng)。像我們這樣的承包商，及時(shí)轉(zhuǎn)舵才能搶到紅利。
02 光伏十年出海老兵，“你好光伏”創(chuàng)始人
張鵬龍：我見(jiàn)過(guò)美國(guó)人的手槍，也見(jiàn)過(guò)中東的豪華宮廷
我是國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)出身，2008年底一腳踏入光伏行業(yè)，憑借專業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始了比較早的“出?！敝贰＿@十多年里，我見(jiàn)過(guò)美國(guó)人的手槍，也見(jiàn)過(guò)中東的豪華宮廷，文化不同帶來(lái)的危險(xiǎn)與刺激，讓我至今難忘。
次貸危機(jī)后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)疲軟，光伏投資不算活躍，但當(dāng)時(shí)還算對(duì)外來(lái)資本開(kāi)放。我代表一家頭部光伏企業(yè)在美做了兩年電站投資業(yè)務(wù)。
和單純賣組件相比，在美國(guó)做電站開(kāi)發(fā)要面臨更多困難。頭一道難關(guān)就是融資。海外項(xiàng)目融資流程復(fù)雜得多，開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)涉及律師費(fèi)、咨詢服務(wù)等各種支出，一個(gè)項(xiàng)目前期就要耗費(fèi)大量精力。更現(xiàn)實(shí)的是，外國(guó)合作伙伴非?？粗亟?jīng)驗(yàn)資歷。舉個(gè)例子，找銀行融資時(shí)，如果合作的EPC是知名大公司，貸款利率就能明顯壓低。
我印象最深的一次海外工作，是佛羅里達(dá)的一個(gè)16兆瓦電站項(xiàng)目。我作為翻譯參與前期談判，與一位當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)主簽合同期間，對(duì)方忽然從腰間掏出手槍，一臉得意地在我眼前晃了晃，說(shuō)：“談不攏就用這個(gè)解決！”我心里一咯噔，瞄見(jiàn)子彈就明晃晃掛在他的皮帶上，不知道他是不是認(rèn)真的。
但我知道，這時(shí)候絕對(duì)不能讓他覺(jué)得自己害怕。趕緊強(qiáng)作鎮(zhèn)定開(kāi)起玩笑：“我們這群人可都練過(guò)中國(guó)功夫！”沒(méi)想到，這話竟把對(duì)方逗樂(lè)了。后來(lái)我們還一起喝了頓酒，氣氛逐漸緩和下來(lái)。
項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì)也是一道坎，建光伏必須說(shuō)服村民同意。我們得先找村里有威望的人溝通，在會(huì)上宣傳電站好處。甚至要承諾不破壞烏龜棲息地、建成后優(yōu)先在村里找人合作清洗設(shè)備，再加上些具體福利，項(xiàng)目才勉強(qiáng)通過(guò)。
這已經(jīng)算運(yùn)氣不錯(cuò)了。我聽(tīng)說(shuō)德州就有項(xiàng)目因當(dāng)?shù)鼐用癯謽寣?duì)峙，最終只能擱淺。那時(shí)我才真切感受到：這些風(fēng)險(xiǎn)，真不是鬧著玩的。
近十幾年來(lái)，瞄向中東的出海勢(shì)頭早就超過(guò)了美國(guó)。約2011年，我就曾隨公司奔赴阿聯(lián)酋的阿布扎比和迪拜，參加光伏展會(huì)推銷組件。
當(dāng)時(shí)阿布扎比正推進(jìn)宏大的“馬斯達(dá)爾計(jì)劃”（Masdar Initiative）——要在沙漠中建一座完全由新能源驅(qū)動(dòng)的未來(lái)城市，急需光伏產(chǎn)品，因此廣邀全球企業(yè)參展。作為組件廠商參與的我們，甚至被阿聯(lián)酋的酋長(zhǎng)親自邀請(qǐng)至王宮宴請(qǐng)。
那時(shí)的場(chǎng)景記憶猶新。參展的中國(guó)企業(yè)以民企為主，許多如今已消失。還有肖特玻璃、杜邦、道康寧等海外巨頭——他們?cè)趪?guó)內(nèi)光伏利潤(rùn)頂峰期風(fēng)光無(wú)限，但后來(lái)國(guó)產(chǎn)化浪潮崛起，這些巨頭在國(guó)內(nèi)份額被逐漸替代，戰(zhàn)火便燒到了海外。
在迪拜王宮的晚宴讓我大開(kāi)眼界。整座宮殿極盡奢華，連洗手池邊都有人隨時(shí)遞上熱毛巾。盡管滿場(chǎng)政商名流觥籌交錯(cuò)，但當(dāng)時(shí)還是行業(yè)小白的我，只顧著拍照驚嘆，大飽異域美食的口福。
如今，我已不是當(dāng)初的小白。而中國(guó)光伏的出海征途，更是換了天地。2018年之前，出海主力是銷售組件，我們靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)闖蕩市場(chǎng)。現(xiàn)在的“出?！币咽侨轿贿M(jìn)擊——技術(shù)、資本、解決方案乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，都在大步走向世界。
我能感受到，這種中國(guó)新能源力量的出海，如同華為的芯片崛起一般，讓歐美市場(chǎng)隱隱不安。但是這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈全球化的大潮，是不可阻擋的。
03 中東某政府開(kāi)發(fā)區(qū)招商總監(jiān)
孫凱：“水土不服”讓一些中國(guó)光伏企業(yè)掉頭就跑
在中東生活工作了多年，今年是我最忙碌的一年。我負(fù)責(zé)為某開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行招商，最近，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)找到我，表達(dá)出海需求。
其中不少是光伏企業(yè)，從源頭到組件、電池各環(huán)節(jié)，幾乎所有大小企業(yè)都跑馬燈似的從我眼前過(guò)了一遍。
他們看起來(lái)都很急迫，一見(jiàn)面就直接談落地事項(xiàng)。我知道，美國(guó)關(guān)稅大棒緊追在后，誰(shuí)跑在了前面，誰(shuí)就搶占了先機(jī)，贏得巨大的市場(chǎng)空間。但有時(shí)我不得不給他們潑一盆冷水，提醒他們市場(chǎng)的真實(shí)樣貌。
其實(shí)，早在三年前，我已經(jīng)感受到中東出海的熱潮來(lái)襲。當(dāng)時(shí)，一年內(nèi)有三四十家中國(guó)光伏企業(yè)通過(guò)合作渠道主動(dòng)找來(lái)，但其中大部分企業(yè)最后失望而歸，很少真正落地。
這主要是中國(guó)企業(yè)與中東商業(yè)文化上“水土不服”導(dǎo)致的。稅收、基礎(chǔ)設(shè)施、營(yíng)商環(huán)境等等，企業(yè)可能面臨各種各樣的問(wèn)題。比如中國(guó)企業(yè)習(xí)慣了國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)扶持、資金扶持、訂單扶持和政策引導(dǎo)，習(xí)慣被照顧得無(wú)微不至，但到了國(guó)外，這些待遇都沒(méi)有了。
這些“水土不服”，也包括做事風(fēng)格上的、商業(yè)文化上的沖突，你很難想象，中國(guó)跟中東的商業(yè)文化差距之大，以及由此產(chǎn)生的理解上的巨大割裂，導(dǎo)致了多少失敗的業(yè)務(wù)。
其實(shí)，光伏產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多競(jìng)爭(zhēng)都局限在成本維度。而在中東，基礎(chǔ)設(shè)施上的不足，必然讓這些企業(yè)面臨各種成本問(wèn)題。
最重要的就是電和水。
中東的電力供應(yīng)難以滿足光伏公司的需求，企業(yè)需要自己投資建變電站等基礎(chǔ)設(shè)施。水也一樣，中東國(guó)家本來(lái)就缺水，需要通過(guò)海水淡化來(lái)生產(chǎn)水，成本非常高，因此也非常貴。而且，沙漠國(guó)家還要求企業(yè)對(duì)水進(jìn)行回收利用，但中國(guó)的光伏制造企業(yè)此前從未關(guān)注這方面的問(wèn)題。
大部分企業(yè)看到這些未曾預(yù)料的情況，掉頭就走。有一些后來(lái)可能在非洲、東歐或者中東周邊國(guó)家逐漸落地。但是其中大約二三成企業(yè)，從此陷入了在海外各國(guó)之間“空轉(zhuǎn)”的循環(huán)困境。一些企業(yè)三年前找我商談時(shí)，已經(jīng)把落地條件溝通得很明白了，但三年后，同一家企業(yè)又回過(guò)頭來(lái)，問(wèn)是否能再研究研究，試圖找到新的機(jī)會(huì)。
結(jié)果當(dāng)然還是一樣。
中國(guó)企業(yè)出海的內(nèi)在邏輯，第一是要尋找降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的解決方案，第二要做到毛利率比國(guó)內(nèi)高至少10%- 20%。在生產(chǎn)成本較高的情況下，必須要有比較高的毛利覆蓋這些成本，才能夠滿足落地的基本條件。這就是問(wèn)題所在。
我注意到，這些年，光伏行業(yè)領(lǐng)頭羊們分享了不少在沙特和阿聯(lián)酋出海的成果，給業(yè)界釋放了許多利好信號(hào)。不過(guò)，我也很擔(dān)憂，這些信號(hào)可能會(huì)給行業(yè)造成一些錯(cuò)覺(jué)，讓企業(yè)以為，已經(jīng)有人替大家蹚過(guò)水了，供應(yīng)鏈中的所有企業(yè)就可以順藤摸瓜地跟上了。
事實(shí)上，我看到的是，在各種信息差下，很多企業(yè)花真金白銀、派無(wú)數(shù)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)赴中東調(diào)研，試圖在龐雜的社交網(wǎng)絡(luò)和信息中，艱難地獲取一些相對(duì)可靠的線索，然而最終一無(wú)所獲。
04 某光伏一體化服務(wù)公司總經(jīng)理
楊書誠(chéng)：一些馬來(lái)西亞、泰國(guó)光伏廠陸續(xù)關(guān)停
很多馬來(lái)西亞、泰國(guó)的光伏廠都關(guān)停了。這不僅是今年瘋狂關(guān)稅政策影響下的結(jié)果，去年美國(guó)商務(wù)部對(duì)東南亞四國(guó)光伏產(chǎn)品啟動(dòng)雙反調(diào)查時(shí)，就陸續(xù)出現(xiàn)了這樣的情況。
當(dāng)時(shí)，我負(fù)責(zé)的公司剛把海外辦事處設(shè)在馬來(lái)西亞。那是我們精挑細(xì)選的結(jié)果。在去年3月，集團(tuán)確定了重點(diǎn)發(fā)展方向——讓光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)板塊“走出去”之后，我們各省公司的總經(jīng)理，便開(kāi)始了兵分多路的出?？疾臁?/span>
歐洲、美洲、非洲……我們走了30多個(gè)國(guó)家，希望篩選出最適合光伏發(fā)展的區(qū)域，最后將這個(gè)地區(qū)確定在了東南亞。東南亞承接了很多中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)移，能快速把中國(guó)的一些產(chǎn)業(yè)模式復(fù)制過(guò)去，光伏上網(wǎng)政策也都在放開(kāi)，這是非常有利的條件。
然而，帶著產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個(gè)完全陌生的國(guó)度，最大的風(fēng)險(xiǎn)就來(lái)自于政策的不確定性。一個(gè)行差踏錯(cuò)，就會(huì)損失慘重。
其實(shí)早在十年前，我們也曾在泰國(guó)拿過(guò)一塊地，準(zhǔn)備建廠，但是當(dāng)時(shí)關(guān)注歐美動(dòng)態(tài)，判斷即便建廠，未來(lái)也可能面臨說(shuō)制裁就制裁的不確定性，如果那樣，廠就白投了。現(xiàn)在我們很慶幸，當(dāng)初并沒(méi)有選擇那條路。
我的公司是一家覆蓋光伏全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性能源服務(wù)商，業(yè)務(wù)模式深度融合了設(shè)備制造、場(chǎng)景化解決方案和全生命周期服務(wù)。與那些重資產(chǎn)投廠不同，我們選擇了不易受影響的出海路徑，嘗試電站開(kāi)發(fā)投資，帶著完整的終端業(yè)務(wù)出海。
很多光伏廠把東南亞當(dāng)成一個(gè)跳板，將產(chǎn)品間接出口到美國(guó)、歐洲。這本質(zhì)上還是以制造的思維在做市場(chǎng)，而我關(guān)注的，是另一個(gè)維度的出海——那就是開(kāi)發(fā)和挖掘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
因?yàn)楹Ｍ飧鷩?guó)內(nèi)一樣卷，如果只是賣產(chǎn)品的話，不管哪個(gè)國(guó)家，從來(lái)不缺中國(guó)的光伏產(chǎn)品。光伏組件、逆變器、支架等等，所有領(lǐng)域都在卷價(jià)格。
在東南亞光伏出海遇冷的情況下，我周圍的不少企業(yè)都轉(zhuǎn)向了中東光伏市場(chǎng)。在這種熱潮下，我也去考察了一番。但我發(fā)現(xiàn)，像沙特或者阿曼這樣的國(guó)家，都想做超大型的光伏發(fā)電基地，這需要由大型的央國(guó)企來(lái)做總包方，我們不愿意去做正面競(jìng)爭(zhēng)。
所以，在多變的形勢(shì)中看準(zhǔn)當(dāng)?shù)氐男枨?，也很重要。在中東地區(qū)，我們還是在夾縫中找到了一些機(jī)會(huì)，比如給他們宏偉的新城計(jì)劃提供綠色建材；避開(kāi)大項(xiàng)目基地，轉(zhuǎn)而在戰(zhàn)爭(zhēng)區(qū)域投入小型電站項(xiàng)目，解決用電剛需。
無(wú)論如何，相比于以前的產(chǎn)品出海而言，如今由于海外市場(chǎng)光伏項(xiàng)目還有很多空白，我相信中國(guó)企業(yè)只要走出去，就是降維打擊。
（文中孫凱、楊書誠(chéng)、吳英為化名）
