中國儲能網(wǎng)訊：當多數(shù)人還在狂喜于萬億售電盛宴的龐大體量時，來自德國的現(xiàn)實卻告訴我們：在擁有數(shù)以千計售電公司的德國，售電，絕非一個可以帶來高回報和穩(wěn)定收益的投資領域。骨干的現(xiàn)實將逼迫售電公司以無孔不入的姿態(tài)鉆入營銷，精心準備的市場策略，也會在不遠的將來被隨心所欲的個性化需求撕得粉碎……最后的最后，努力都白費了?
2015年入夏以后，隨著能源互聯(lián)網(wǎng)的不斷升溫，人們越來越關注售電公司，不過更多的還是集中在政策放開與運營牌照這些問題上?？墒?，雖然很多媒體持續(xù)不斷地渲染售電側市場如何過萬億、如何龐大，但實際上，在電力市場早已開放多年、新能源也發(fā)展的最好、市場上活躍著超過1000家售電公司的德國，售電公司無論如何都不是一個可以帶來高回報和穩(wěn)定收益的投資領域。
這一點從售電公司的定義就可以看出來：售電商的定義，依據(jù)德國的能源經濟法，其指代的是除去電網(wǎng)運營商外的自然人或者法人，以在電網(wǎng)內或者向電網(wǎng)外銷售電力為目的的購電商。這樣，售電商就成為一個連接電力生產廠和終端用戶，通過租用電網(wǎng)的公共設備，將采購生產的電賣給終端用戶的組織。
在這個分分秒秒都需要用電的社會里，他們(售電公司)很容易做到其他商業(yè)企業(yè)做不到的事情：無孔不入，無時不在，無所不能。
理論上講，沒有電力市場，不擁有發(fā)電廠，依然可以 有售電公司存在。只不過生存環(huán)境會更加惡劣，價格傳導會更加不透明不靈活而已。反過來從體制設計的源頭來考慮，如果目標是鎖定終端價格，那么逼迫售電公司悲催地活著對全社會來講未必是件壞事。因為在這個分分秒秒都需要用電的社會里，他們很容易做到其他商業(yè)企業(yè)做不到的事情：無孔不入，無時不在，無所不能。這是一種社會公共資源在客戶端的滲透力表現(xiàn)。
而根據(jù)德國華人新能源協(xié)會近期關于售電企業(yè)盈利與運營優(yōu)勢的調研報告顯示，排在盈利情況較好前幾名的售電公司，其主要優(yōu)勢因素是：積極的人力資源布局，專注的客戶抓取服務，超前的戰(zhàn)略跨界合作，不斷的更換架構流程系統(tǒng)。
這一領域的充分市場競爭已經讓人們認識到，售電領域絕對不是一個依靠投資規(guī)模和技術壟斷就可龍行天下的新興市場，它早已超越了幾年前流行的OTT(over-the-top)概念，進而更多的是以軟實力與預先競爭力為顯性的成功因子。
對于售電公司來講，現(xiàn)今的最好獲取客戶的地方當然是網(wǎng)上。人們不管是從搜索引擎里搜索，還是去專業(yè)排名里查詢，找到幾百家售電公司并非難事。但是在這個講究O2O的年代，實際上線下市場對電力和天然氣、自來水的消費有著更為特殊和重要的意義：因為人們必須看見，才更能意識到這些消費的存在和對費用和服務的關注。這一點是此類公共服務類的商品與一般快速消費品、生活必需品的巨大不同。
人們會知道沒米了要買米，油煙大了要買無油煙的食用油。但是電、氣、水這些，都是僅靠感知很難明晰品質的特殊商品。
傳統(tǒng)的線下經營鏈在不斷受到新興互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)沖擊的同時，其蘊含的價值與實力其實也在不斷地被人低估，一旦資本市場醒悟過來，線上加線下加各種特定的商品屬性可以最大程度地發(fā)揮客戶的購買潛力。
因此，售電公司們正以驚人的毅力怒刷存在感，在超市，在巴士，在機場。最令人驚奇的是，越來越多的售電公司與家電商場合作——新客戶轉換供電合約可以在商場柜臺完成，并且獲贈購物券和各種電器禮品。
這種合作模式有著順利成章的驚艷：在網(wǎng)絡電子商務的沖擊下，家電賣場營業(yè)員的服務時間很多時候并未被撐滿，他們積累多年的服務經驗也未必獲得足夠的重視。而當用電費用與其結合在一起時，用戶得到的服務和綠色意識都在增加：很多服務人員會告訴客戶，打印機不必時時關閉，不然啟動時浪費的試噴油墨遠比節(jié)約的電昂貴;熱水器設定的自動加熱時間不宜過短，不然因為等待釋放涼水所浪費的水費也多于節(jié)省的電費。
這些比用戶體驗更高級的消費經驗幾乎只有在這樣的大賣場才能獲得沉淀，這也是能源互聯(lián)網(wǎng)與一般互聯(lián)網(wǎng)最大的區(qū)別——專業(yè)門檻。淘寶用戶給一個差評會影響你去買一雙鞋，但誰會告訴用戶你的洗碗機太耗電了可以換個A+?
毫無疑問，傳統(tǒng)的線下經營鏈在不斷受到新興互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)沖擊的同時，其蘊含的價值與實力其實也在不斷地被人低估，一旦資本市場醒悟過來，線上加線下加各種特定的商品屬性可以最大程度地發(fā)揮客戶的購買潛力。前不久蘇寧與阿里巴巴的合作，并且對易購做的業(yè)務拓展，已經預示了這樣一個趨勢：跨界的合作才能實現(xiàn)電子商務的無孔不入。
這種融合發(fā)展的最初動因，很可能并非利潤驅動，而是資源整合，這也是數(shù)據(jù)為王時代的一個重要特征。
而根本才是真正電(力)商的售電公司，一直都是不斷擴展人們想象力的典范。9月初，德國最震撼的業(yè)界消息是：在能源轉型的壓力下步履為艱的意昂集團，宣布將與德國最大的私營電視臺衛(wèi)星一號合作，推出“生命之電”與“生命之氣”這兩張非常有市場沖擊力的供電供氣套餐，并捆綁進行多樣能源服務。
這就好比是SMG(上海文廣)和華能集團的合作，在媒體端利用電視臺的優(yōu)勢進行宣傳和知識普及，然后利用能源集團的優(yōu)勢跟蹤推出專項服務。這樣的合作是否能夠成功其實并非重點，因為大跨界合作通常是渠道合作而并非運營合作，其中的難點恰恰在于，如此不搭的跨界合作是如何促成的：德國的這家私營電視臺背后的董事之一，是德國IT企業(yè)SAP的前董事，而SAP在能源界的人脈與咨詢地位不可小覷。
在中國也許人們很難想象，鳳凰衛(wèi)視與申能集團合作售電，好利來蛋糕店與北汽集團合作開展充電樁業(yè)務。但所謂的智能城市的發(fā)展，實際上正是在行業(yè)壁壘和隔閡消失的基礎上，引入的數(shù)據(jù)信息與資源服務的大融合。
如果說媒體與售電公司的結合，還能被解釋為水到渠成各取所需，那么還有一些售電公司對邊緣與稀有客戶的追逐，就完全是在巨大銷售壓力下的不得已而為之。
在德國柏林，有一家售電公司開始關注起中國餐館群，對德文不好、銷售對象單一的中餐館提供特別的能源服務。事實上，中餐館因為煎炒煮炸的緣故耗電量并不少，很多冰柜保存著凍鴨凍魚可以參與需求側調控，他們辛苦多年積累的置業(yè)還可以安裝屋頂光伏……這一目標人群的盤活，應該說讓這家前幾年陷入困境的售電公司另辟蹊徑地找到了一條新路。
但從另一個方面來講，這種融合發(fā)展的最初動因，很可能并非利潤驅動，而是資源整合，這也是數(shù)據(jù)為王時代的一個重要特征。售電公司這樣做的原因很可能是被動的，甚至是無意的，因為在激烈的競爭形態(tài)下，他們很難形成所謂的一招制敵的大招或者勝負手，企業(yè)管理者要做的，更多時候是與時俱進甚至是做些無畏的提前努力。
當人們還在不斷把注意力集中在壟斷和政策放開度的時候，有長遠眼光的企業(yè)應該對未來的競爭格局心知肚明：由于終端價格的競爭空間有限，服務手段的競爭很難獨樹一幟，因此客戶關系才是售電公司的重中之重。
德國對能源市場影響最大的一條新政策是：從2015年12月起，所有的大型企業(yè)必須有義務完成能源審計。這就意味著，從今往后設立和運營一家新企業(yè)，不僅要有財務稅務上的審計作為必須，能源消耗與能效管理也是企業(yè)運營狀態(tài)的一個重要指標。
這的確是一條革命性的政策，其影響力自然也是非常的多元。但落實到售電領域，最激動的莫過于那些很早就開始以促銷手段免費給企業(yè)和個人做能效服務、甚至是給企業(yè)做能源管理人員培訓的售電與電力服務咨詢公司。
事實上，任何一條政策的出臺都難免讓一部分人首先受益，無論這種受益是主動期待還是被動順帶，因此尤其是對引導性政策而言，公正性的重要程度遠大于公平性。
能源審計的政策出現(xiàn)，最直接的影響是：企業(yè)申請貸款和招投標時很可能都要求出示能源審計報告。正如個人買房也必須要求房地產公司和房主出示耗能證書一樣。因此對于企業(yè)的CEO來講，除了必須對CTO(首席技術官)和(CFO首席財務官)倚重以外，今后很可能還需要另一位左膀右臂：CEO 首席能源咨詢官。
從這個角度切入，人們應該已經體會到了售電公司的大有可為之處和無敵滲透能力。所以，當人們還在不斷把注意力集中在壟斷和政策放開度的時候，有長遠眼光的企業(yè)應該對未來的競爭格局心知肚明：由于終端價格的競爭空間有限，服務手段的競爭很難獨樹一幟，因此客戶關系才是售電公司的重中之重。但是沒有人可以奢望客戶關系是一種靜止不變的狀態(tài)，而至多可以形成的是動態(tài)穩(wěn)定，即消失與獲取的客戶保持平衡。因此，無孔不入的售電營銷手段，是這個市場必然會出現(xiàn)的事情，這種多元、跨界、國際化的創(chuàng)新能力，是一個國家容許售電競爭對國民文化和環(huán)保意識的最大好處，也是這個社會容許如此多的銷售資源進行重復和低價無序競爭后的最好回報。
如果你真的要做一個行業(yè)的顛覆者，那么所有的結局都不難想見，所有的努力都值得白費。
但是，如果政策的改變、技術的演變、對手的策略等等都是那么的無法預測與提前準備的話，這個行業(yè)的經營者必須要具備的一個特殊能力就是：在無孔不入之余，不妨多些善于無心插柳的雅量。精心準備的市場策略，在不遠的將來一定會被隨心所欲的消費者個性化需求撕得粉碎。
這畢竟是一個公共服務行業(yè)，容不下太多的銅臭氣息。
這句話實際上還只是假裝的真相，是最道德化的表述。真正的原因和售電這個行業(yè)與眾不同的是：這個市場還很鮮嫩的從行業(yè)壟斷狀態(tài)中走出，如果試圖以嚴密的陣法和按部就班的協(xié)調來進行市場競爭的話，還是一種計劃經濟的打法，可能會以嚴密的組織系統(tǒng)運作而成功，但是面對不計手段和不計結果投入的行業(yè)顛覆者，很可能就被擊垮。
這種情勢就如同當年秦末的天下紛爭一樣，面對強大秦朝的幾十萬軍隊，初出茅廬的項羽除了破釜沉舟地激勵部隊，戰(zhàn)術上也很簡單，只是要求隊伍往前沖，不管到哪來回沖刺。這種不計成本的打法雖然沒有在實質上重創(chuàng)章邯的軍隊，卻在氣勢上難得一見地壓住了雄霸天下多年的秦人，最大程度地提高了楚人的精神力量。然后在機緣巧合的作用下，挑戰(zhàn)者們就迎來了最意想不到的結局：不可一世的秦人投降了。
如果你真的要做一個行業(yè)的顛覆者，那么所有的結局都不難想見，所有的努力都值得白費。
無字天書，只是提醒讀者不要害怕夢想。
作者介紹：廖宇，德國華人新能源協(xié)會主席，德國柏林電網(wǎng)公司新能源項目主管，曾工作于蘇州供電局、西門子智能電網(wǎng)部項目管理中心。
