對于全球光伏逆變器市場而言，2019年無疑是劇變之年。
年初，曾在中國市場呼風喚雨的德國公司KACO宣布退出集中式逆變器業(yè)務(wù)。緊接著，法國電力巨頭施耐德對外證實將退出公共事業(yè)規(guī)模的光伏逆變器業(yè)務(wù)。7月，這場大撤退在ABB宣布剝離逆變器業(yè)務(wù)時達到高潮。
劇變中，一家專注于逆變器行業(yè)的德國“隱形冠軍”卻另有布局。
去年底，SMA集團正式宣布對原在華業(yè)務(wù)進行調(diào)整，將其在中國的3家公司通過MBO（管理層收購）予以出售。
彼時，中國光伏行業(yè)受國家政策和市場基本面影響，國內(nèi)光伏市場需求大幅下降。但伴隨“一帶一路”概念逐漸落地，中資企業(yè)“走出去”的呼聲漸漲。
在此背景下，SMA欲憑借其保留的銷售團隊，全面助力中資背景投資公司及大型EPC企業(yè)開拓海外市場。
SMA成立于1981年，其光伏逆變器在全球范圍內(nèi)累計裝機容量已超過75GW，服務(wù)體系覆蓋190多個國家，承擔著超過3.5GW的電站運維服務(wù)合作。
過去數(shù)十年中，這家老牌逆變器企業(yè)的全球市場份額始終名列前茅。
IHS Markit和GTM Research發(fā)布的研究報告顯示，即便當下中國企業(yè)全面逆襲，SMA逆變器全球銷量仍連續(xù)多年穩(wěn)居世界第三，與華為和陽光電源三足鼎立。而在儲能逆變器細分領(lǐng)域，SMA依然是當之無愧的王者。
不過，面對瞬息萬變的市場形勢和強勢崛起的中國企業(yè)，SMA不得不開始調(diào)整戰(zhàn)略。
“我們認為目前已經(jīng)到了中資背景投資方，尤其是大型央企大踏步往海外走的階段。而我們跟央企的戰(zhàn)略定位非常契合?！盨MA中國區(qū)銷售總監(jiān)陳健在第六屆中國儲能&光伏創(chuàng)新與技術(shù)峰會上接受「角馬能源」專訪時說。
陳健分析，央企出海首先關(guān)注的是風險較低的成熟海外市場，而SMA在這些市場已深耕數(shù)十年，累積了豐富的項目經(jīng)驗，有較高的市場占有率，市場布局也非常完整，能夠幫助央企有效規(guī)避風險。
目前，SMA與中國電建、中建材、蘇美達、南都電源、天合光能、東方日升等中國企業(yè)均有海外項目合作。
“SMA致力于幫助中國企業(yè)走向海外市場，而很多友商則可能是借助中國企業(yè)走出去的浪潮拓展海外市場，這是不同的定位。”陳健如是說道。
以下是專訪節(jié)錄：
JM：SMA去年底宣布對在華業(yè)務(wù)進行調(diào)整，請問能否詳細介紹這次調(diào)整的情況？目前SMA中國區(qū)的定位是什么？
陳?。喝ツ昴甑?，SMA總部對中國區(qū)的生產(chǎn)基地做了管理層的MBO，主要針對SMA中國區(qū)的生產(chǎn)設(shè)備和基地設(shè)施，并沒有影響到SMA的銷售團隊，我們的銷售團隊始終還是服務(wù)于中國企業(yè)。
我們現(xiàn)有的SMA中國團隊會更多服務(wù)中資背景的企業(yè)到海外去開拓市場。近年來，隨著“一帶一路”倡議提出，很多中資背景的企業(yè)，無論是投資方還是EPC，無論是光伏還是儲能，都非常積極地在海外市場尋找機會。
對于中國企業(yè)，“走出去”是一個摸著石頭過河的過程，而SMA在海外市場有數(shù)十年積累的比較強的基礎(chǔ)優(yōu)勢，我們愿意助力中國企業(yè)走出去，幫助中國企業(yè)在海外市場熟悉情況，規(guī)避風險，而SMA在提供產(chǎn)品解決方案的同時，還能為中國企業(yè)提供更多更具價值的經(jīng)驗分享服務(wù)。
換句話說，SMA是在幫助中國企業(yè)走出去，而很多友商可能是借助中國企業(yè)走出去的浪潮實現(xiàn)自身向海外拓展，這是不同的定位。
JM：能否分享SMA與中國企業(yè)在海外的合作情況？
陳?。涸诠夥I(lǐng)域，我們與國內(nèi)比較大的電建公司合作比較多。
2018年初，我們與中國電建中南院簽訂執(zhí)行了該公司在北非的第一個大型光伏項目——摩洛哥100兆瓦項目。
SMA為這個項目提供整套的技術(shù)方案和逆變器設(shè)備。對于中國電建中南院來說，這是他們在北非的第一個大型光伏項目，中南院特別希望有一家技術(shù)背景強，對當?shù)仉娋W(wǎng)規(guī)范及項目操作流程非常熟悉的企業(yè)來幫助他們。
于是，SMA就成了他們最終的選擇。
此外，我們與南瑞、中國電建、東方日升、中建材等在東南亞、澳洲、美國和歐洲等地也建立起良好的合作伙伴關(guān)系。
而在儲能領(lǐng)域，SMA與比亞迪一直是很好的合作伙伴。今年上半年，SMA與比亞迪正式簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推動北美戶用型、商用型儲能應(yīng)用。
另外一個有代表性的中資儲能企業(yè)走出去例子是南都電源。兩年前，南都電源選擇德國的PCR項目作為他們的第一個海外投資項目和自主電池產(chǎn)品示范項目。他們一開始確認要跟進時，就第一時間了解到SMA在這個領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢和售后服務(wù)能力。
當時，他們很快就聯(lián)系到我們，并達成合作。這個項目是一個非常成功的標桿性項目。南都在第一期16兆瓦之后，又進一步把項目擴大到第二期50兆瓦。
JM：從你們與中國企業(yè)合作的經(jīng)驗來看，中國企業(yè)在走出去過程中存在哪些問題？
陳?。何覀兊目蛻糁饕譃閮纱箢悾活愂枪こ填惞?，一類是投資方。
國內(nèi)的工程類公司對中國電站建設(shè)開發(fā)流程非常熟悉。在處理海外項目的時候容易想當然的套用國內(nèi)經(jīng)驗和方法。
然而每個國家的電站并網(wǎng)技術(shù)要求及流程是不一樣的。工程類公司如果沒經(jīng)過詳細調(diào)研，容易對項目執(zhí)行過程中的潛在風險和難度存在盲區(qū)。
比如澳大利亞，電力監(jiān)管委員會AEMO對5兆瓦以上的大型電站有非常強的并網(wǎng)技術(shù)要求，且對最終并網(wǎng)的流程有非常高的技術(shù)門檻。
而一些初涉市場的中國工程類公司為了快速承接海外項目，通常會按照國內(nèi)項目的慣用思維，在簽訂工程項目合同時就并網(wǎng)這塊承諾過多，但沒有認識到項目開發(fā)階段遺留的潛在風險和技術(shù)難點。
而這些風險，對相關(guān)電網(wǎng)標準和規(guī)則不熟悉的技術(shù)人員和商務(wù)人員可能并不清楚。這個時候SMA根據(jù)經(jīng)驗會特別提醒這類客戶去規(guī)避風險。
另一類客戶是投資方。一方面，投資方跟工程方面臨著類似的風險，如果項目無法準時按照原有合同并網(wǎng)的話，投資方可能面臨與終端購電方的違約，這將付出比較慘烈的賠償責任。
另一方面就是投資回報率。很多投資方在買下一個特定的項目路條時，對于這個項目的整個路條的組成以及整個項目的開發(fā)程度，并沒有比較強的當?shù)亟?jīng)驗，投資方可以從財務(wù)狀況上去分析回報率，但它無法從可執(zhí)行度、技術(shù)問題等方面去進行綜合分析，這是一個很大的隱患。
很多開發(fā)商當初買項目的時候過于心急，結(jié)果不得不花費很長時間去彌補漏洞，從而耽誤并網(wǎng)時間，影響收益。
SMA基于對當?shù)夭⒕W(wǎng)規(guī)范和技術(shù)要求的大量經(jīng)驗積累，可以協(xié)助投資方和開發(fā)商規(guī)避相關(guān)風險。
JM：明年SMA中國會采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？
陳健：首先，我們會花更多精力關(guān)注儲能。之前我們在光伏領(lǐng)域與中資背景的企業(yè)合作非常緊密，但大家很少知道SMA還致力于儲能領(lǐng)域。
其次，我們會與中資背景投資方深入合作。因為，我們認為目前已經(jīng)到了中資背景投資方，尤其是大型央企大踏步往外走的階段，SMA跟央企的定位是非常契合的。
央企出海首先關(guān)注的是風險較低的成熟海外市場，而SMA在這些歐美成熟市場已深耕數(shù)十年，累積了豐富的經(jīng)驗，有較高的市場占有率，且市場布局非常完整，能夠幫助央企有效規(guī)避風險。
JM：你對明年全球儲能市場的發(fā)展態(tài)勢有怎樣的判斷？
陳?。何覀冎荒茏鳛樵O(shè)備廠商做一些自身總結(jié)。
首先，傳統(tǒng)的歐美市場一直是比較穩(wěn)定的。近年來中資企業(yè)開始進入歐美市場，特別是歐洲。在歐洲儲能市場，中資企業(yè)入駐的項目正在逐漸增加，大規(guī)模儲能項目也越來越多。
一些新興市場，像亞太地區(qū)的澳洲、菲律賓等，這些市場在今年下半年快速崛起。而我們認為這些新興市場還沒有建立特別清晰的商業(yè)模式，它不像英國調(diào)頻項目已經(jīng)做了很多年，大家都知道調(diào)頻怎么去操作，怎么去計算。
這些新興市場可能目前在儲能商業(yè)模式驗證的階段。所以，前期的那些即將要落地建設(shè)的項目，可能更多還是在摸著石頭過河。
但如果這些項目在商業(yè)模式上走通了，還是會有更多的投資者從現(xiàn)有的光伏再延伸到儲能。
