中國儲能網(wǎng)訊：今年5月15日，國務院副總理馬凱率工信部、財政部、住建部、公安部、科技部、交通部、能源局、國管局、國土局和國家發(fā)改委十部委領導來到江蘇省常州市考察調(diào)研充電樁建設情況和發(fā)展模式，其中一站便是參觀經(jīng)營北汽新能源的常州萬幫4S店。
為什么高層如此重視常州市在新能源汽車及其配套設施發(fā)展上的經(jīng)驗？為何會選擇萬幫4S店作為參觀地？一家經(jīng)銷商集團是如何與新能源汽車結緣？排在2014全國百強經(jīng)銷商第13位的萬幫金之星車業(yè)集團（以下簡稱“萬幫”）是一家怎樣的經(jīng)銷商集團，它在轉型升級過程中有哪些主要戰(zhàn)略舉措？帶著這些疑問，記者于11月24日專訪了萬幫新能源投資集團汽車事業(yè)部總經(jīng)理王磊。
■做好存量做大增量
用王磊的話說，高層之所以重視常州經(jīng)驗，主要出于兩方面原因。一方面源于實實在在、看得見摸得著的成就。常州市在今年上半年建設充電樁共1600個，其中絕大部分是萬幫新能源投資集團（以下簡稱“萬幫新能源”）建的，而傳統(tǒng)的電樁建設企業(yè)如中國普天、青島特銳德、華商三優(yōu)等企業(yè)在江蘇省的最好成績是在鹽城建了200個充電樁。另一方面源自萬幫制定的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式，其中包括在未來三年投資25億元建設45萬個充電樁。
提到轉型升級，王磊并不太認同這個詞。他認為，用“存量”、“增量”兩個詞來形容萬幫面對市場“新常態(tài)”所提出的戰(zhàn)略更為恰當?！按媪俊敝溉f幫經(jīng)營的北京現(xiàn)代、梅賽德斯-奔馳、雪鐵龍等品牌的汽車銷售和后市場服務業(yè)務；“增量”則指新能源業(yè)務。萬幫要在做好存量的基礎上做大增量。
王磊表示，萬幫的傳統(tǒng)業(yè)務已做到華東地區(qū)第一，新能源業(yè)務也崛起為重要一極。很多人說，萬幫悟出了某種商業(yè)模式，但只有身在其中的人才知道，萬幫的成功得益于一流的執(zhí)行力，整個團隊高效率的做事方式和勤奮向上、從不懈怠的生活方式。如果萬幫真的擁有了一種成熟的商業(yè)模式，那也是在夜以繼日的工作中不斷總結、調(diào)整產(chǎn)生的。
■冠軍文化
萬幫與大部分汽車經(jīng)銷商集團一樣，曾搭乘上一輪長達十年之久的汽車市場高速增長的快車，靠銷售新車及服務奠定了當前的行業(yè)地位?！白龅浇裉?，平心而論，我們已把傳統(tǒng)業(yè)務的存量做得比較強了，雖然還不是很大。目前，萬幫的資產(chǎn)總額也就200多億元，比萬幫大的經(jīng)銷商集團還有很多?！蓖趵谡f，“但按中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍的說法，在協(xié)會所公布的經(jīng)銷商綜合實力排名中，萬幫可排到全行業(yè)第三，僅次于物產(chǎn)元通和正通。該排名綜合考察了企業(yè)規(guī)模、盈利能力、盈利潛力等指標，因此得出的結論比較客觀、準確?！?
王磊在進入萬幫新能源前負責萬幫代理的奔馳和通用品牌的運營，因此對萬幫的傳統(tǒng)業(yè)務較為了解。王磊表示，不管是萬幫哪塊業(yè)務，都充盈著萬幫的企業(yè)文化，即冠軍文化，事事要爭第一。子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！比f幫的冠軍文化就是取乎其上，因此結果也不會差。正是受冠軍文化的熏陶，萬幫才能在傳統(tǒng)業(yè)務上發(fā)展迅速，在新能源汽車業(yè)務上突飛猛進。
在2014年經(jīng)銷商百強排名里，萬幫的售后服務能力被評為全行業(yè)第二。王磊表示，在其他的各項排名中，萬幫也很靠前，但售后服務能力排名最能體現(xiàn)萬幫在傳統(tǒng)業(yè)務上的競爭力。去年至今，宏觀經(jīng)濟下行、維修新政陸續(xù)出臺、電商沖擊等因素造成本屬于4S店的后市場客戶流失嚴重，但來萬幫旗下4S店接受后市場服務的客戶量并沒有明顯下降，這主要得益于萬幫多年來以客戶滿意度為核心的后市場服務策略。
■戰(zhàn)略抉擇
去年下半年，針對市場出現(xiàn)的新情況和新挑戰(zhàn)，萬幫領導層深感只做好存量還遠遠不夠。要在競爭中求生存、求發(fā)展就必須做大增量，但究竟該做大哪塊業(yè)務？
據(jù)王磊回憶，二手車、平行進口車、汽車金融、新能源汽車等都曾進入集團領導層的考量范圍。一開始，集團領導層屬意二手車，并打算建設華東地區(qū)最大的二手車基地，業(yè)務覆蓋江蘇、浙江、上海、安徽、江西，理由是二手車可能在未來數(shù)年進入井噴期。但與新能源汽車對比后，集團毅然調(diào)整了原先的布局，轉而成立萬幫新能源投資集團專門從事新能源汽車業(yè)務的發(fā)展。
王磊稱，集團最終將做大增量的戰(zhàn)略方向選定在新能源汽車上并非心血來潮，而是其來有自。一方面，集團曾對新能源汽車有長時間思考。早在2012年，萬幫就認為，未來汽車的發(fā)展會實現(xiàn)兩化，即智能化和新能源化。事實證明，這一判斷十分正確，因為不久之后，鼓勵發(fā)展新能源汽車就被確立為國策。另一方面，萬幫是北汽的核心經(jīng)銷商，萬幫旗下不少4S店經(jīng)銷北京奔馳、北京現(xiàn)代品牌的汽車，而北汽是汽車企業(yè)中第一家成立新能源汽車公司的企業(yè)，這不能不對萬幫產(chǎn)生觸動，并從業(yè)務支撐和心理兩個層面堅定了萬幫將新能源汽車業(yè)務作為主攻方向的決心。
■眾籌建樁
萬幫新能源是萬幫旗下的全資子公司，之所以叫萬幫新能源源自于萬幫打算做全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略，構筑集車、樁、網(wǎng)為一體的新能源業(yè)務體系。
萬幫認為，當前制約新能源汽車銷售的瓶頸之一就是充電樁分布不夠廣泛，不能讓潛在消費者方便充電。所以，萬幫就從這一痛點入手，自建充電樁。
王磊表示，萬幫建樁的模式比較特別，即眾籌模式。而參與眾籌的人必須擁有尚有富余電容的停車場。一般來說，建一個快充樁需要40KW電容，建一個慢充樁需要7KW，那么假設一家飯店老板擁有門前五個停車位，且有80KW富余電容，則萬幫就可酌情建1個快充樁和4個慢充樁。
至于收益，按現(xiàn)在的市場價來計算，一根充電樁每充1度電，就可產(chǎn)生1元錢利潤，萬幫得60%，停車場主人得40%。停車場主人除了提供停車場、富余電容外，還須負責充電樁的日常簡單維護，其他的鋪設、安裝、調(diào)試、大修等工作皆由萬幫新能源完成。
事實證明，眾籌建樁的模式取得了巨大成功，甚至改變了電樁建設的固有觀念。王磊表示，數(shù)量是最有說服力的，萬幫新能源三個月在常州建樁的數(shù)量遠遠超過了傳統(tǒng)電樁建設企業(yè)三年所建的數(shù)量。傳統(tǒng)電樁建設企業(yè)認為，充電站與加油站、加氣站差不了多少，要找一塊土地，然后集中建設，出于降低成本的需要，一般會建在郊區(qū)。這就造成了兩個負面結果：一是新能源汽車用戶苦不堪言，充一次電要跑很遠的路程，潛在用戶自然也易望而卻步，斷了購車的念想；二是集中建樁對富余電容要求很高，需要對電網(wǎng)進行改造，增加了成本。而眾籌建樁恰好化解了上述兩個癥結。
■重塑4S店
樁建好了，車就好賣了。但王磊指出，如果還用經(jīng)營傳統(tǒng)汽車的思維建設運營新能源汽車4S店必然效果不佳，新能源汽車4S店須全面重塑。
王磊認為，經(jīng)營一家新能源汽車4S 店的人應當明白，消費者在購買汽、柴油車和購買新能源汽車時的心態(tài)完全不同。對傳統(tǒng)汽車，消費者比較了解其品牌、歷史、定位、性能，在購買之前，消費者已作了大量功課，在購買時更多地考慮性價比。但對新能源汽車，消費者常常不甚了解。在進入新能源汽車4S店前，消費者通常存有四個問題：一是車的續(xù)駛里程夠不夠；二是車好不好充電；三是車的電池質(zhì)量和使用壽命如何；四是車的安全性有沒有保障。面對這四個問題，如果還套用傳統(tǒng)4S店的接待流程和功能區(qū)劃分，就不能解開消費者心中的問號，因而必須革新接待流程，重塑4S店功能區(qū)。目前，萬幫新能源已在全國建了8個新能源4S店，已初步規(guī)范了店面設計，每個店都設有宣講長廊，向來店的消費者介紹4S店所在城市的新能源汽車消費政策、駕駛新能源汽車的注意事項及其對保護環(huán)境的重要意義。此外，還在4S店中設立了充電樁展示區(qū)和APP展示區(qū)，前者用以展示如何自助充電，后者則展示如何利用手機等移動端尋找充電樁，如何利用微信、支付寶等工具支付充電費用。“一些新能源4S店的負責人對我說，新能源汽車不好賣，一個月只能賣出五六輛車，我告訴他們，那是因為沒領悟銷售新能源汽車的特殊之處?！蓖趵谡f，“萬幫新能源在北京新建的4S店開業(yè)當天就賣出149輛車。為幫助同行共同發(fā)展，萬幫新能源還打算成立星星大學，向外輸出建設新能源汽車4S店和銷售新能源汽車的經(jīng)驗?！?
王磊還表示，在O2O時代，建設運營好線下的實體4S店固然重要，但建設運營線上4S店也同樣不容忽視。與其他一些經(jīng)銷商集團收購已有電商或與之合作的方式不同，萬幫新能源選擇自建電商——愛電動，用于線上銷售新能源汽車，并致力于將車、樁、網(wǎng)打通，建成用戶互動與車、樁、網(wǎng)相互融合的新能源汽車社群。
