中國儲能網(wǎng)訊：施耐德電氣中國區(qū)總裁朱海樂于分享這樣的見聞:有一次，他與一位美國機場負責(zé)運營管理的朋友聊天，對方說這里有大量戶外工作人員，遇到閃電他們就必須回到安全的地方，但如果有精確的預(yù)報，閃電來前10分鐘就讓他們撤離，這樣機場的效率會大幅度地提高，延遲性會大幅度降低。這就是能源管理給世界帶來的改變。而在美國, 一半以上機場中精確到小時的氣象數(shù)據(jù)系統(tǒng)由施耐德電氣提供，未來，這樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng)將會越來越精確，從而更加深刻地改變整個世界的能效管理。
在朱海眼中，施耐德電氣既是一家有著177年歷史的歐洲公司，也是一家年輕的公司。施耐德電氣正努力從一家傳統(tǒng)的B2B公司轉(zhuǎn)型成為B2B和B2C并重的企業(yè)，開始用消費者語言與外界進行交流。在過去5年中，施耐德電氣不斷進行自我改造與轉(zhuǎn)型，并圍繞著數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行了一系列的并購，而其中90%收購都集中于軟件業(yè)務(wù)。朱海將轉(zhuǎn)型背后的原因歸結(jié)為最終用戶越來越多需要我們給他解決方案，而在解決方案中，軟件則是一個潤滑劑。于是，人們看到施耐德電氣從一個賣產(chǎn)品的公司變成了一個賣產(chǎn)品+解決方案的公司，幫助解決用戶困難，例如上述來自于美國機場有關(guān)氣象系統(tǒng)的解決方案?！耙郧埃覀兿蚩蛻粽勂鹱约旱漠a(chǎn)品有多么好的性能，現(xiàn)在我們需要與客戶談?wù)摰氖撬睦щy。我有方法來解決這些困難，所以我們把公司定位叫"能效管理專家"。”朱海用這樣形象的比喻來闡述施耐德電氣正在經(jīng)歷的變革，“這就像我們原來沒有醫(yī)生，我們只是銷售標(biāo)準(zhǔn)藥品，而現(xiàn)在我們變成了一家能效診所，自己能夠配備很多醫(yī)生?！?
果斷轉(zhuǎn)型
顯然，銷售產(chǎn)品與銷售解決方案是兩種完全不同的銷售語言，這對于施耐德電氣是一個巨大挑戰(zhàn)。這意味著其銷售去客戶那里拜訪的樓層變高了（一般公司級別越高的管理人員在其辦公大樓所處的樓層越高）；于是，每個銷售員如今都配有專門的解決方案架構(gòu)師，他們首先詢問的是客戶遇到了什么困難。而解決方案的銷售本質(zhì)上是傳播理念，和單純銷售產(chǎn)品相比，這更是一種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型之下，施耐德電氣中國的銷售體系架構(gòu)也發(fā)生了改變，從按照區(qū)域劃分變成了按照行業(yè)劃分，解決方案架構(gòu)師以及行業(yè)應(yīng)用專家被整合進銷售團隊。“我們選擇了全球范圍內(nèi)的專注行業(yè)，根據(jù)中國本土市場需求，增加了高速鐵路、核電等行業(yè)。從不同的行業(yè)聘請專家，用行業(yè)的語言同用戶溝通，了解行業(yè)發(fā)展的困難與障礙，提供更具前瞻性的解決方案?！敝旌Ｕf。
同時，“關(guān)鍵大客戶管理”理念也被提出，強調(diào)對客戶需求的探察和動態(tài)跟蹤。比如，對于涉及到設(shè)備升級改造的客戶，相關(guān)團隊會從新項目投資和老設(shè)備維護的情況出發(fā)，圍繞設(shè)備與項目的整個生命周期主動提出節(jié)省成本、提高運營效率的方案，而不是被動地等待客戶提出需求。
而對于合作伙伴，以往施耐德電氣主要與電氣設(shè)備成套廠、集成商、代工廠商一起合作，將產(chǎn)品打包進他們生產(chǎn)的設(shè)備中。而轉(zhuǎn)型之后，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業(yè)主或者項目總包商合作，直接進行設(shè)備的銷售和方案的提供。
“目前，轉(zhuǎn)型對我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關(guān)能力和素質(zhì)?！痹谥旌？磥?，銷售人員不僅要對產(chǎn)品的相關(guān)性能了如指掌，同時，也要精通系統(tǒng)設(shè)備和解決方案。因此，為了支持這一銷售模式的升級，施耐德電氣迅速在團隊內(nèi)部推行“銷售專家與產(chǎn)品應(yīng)用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個銷售人員的背后都有相應(yīng)的產(chǎn)品應(yīng)用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。
在一場名為“落地行動”的項目中，朱海帶著團隊把全國各主要城市都“跑”了一遍，在3個月時間里舉辦了6場峰會和193場技術(shù)研討會?！奥涞匦袆印苯o施耐德電氣帶來很多驚喜。僅針對煤炭行業(yè)的解決方案研討會上，就有50多個國內(nèi)大型煤炭企業(yè)參與。不久，施耐德電氣樓宇事業(yè)部又成功拿下幾個跨國酒店管理集團的節(jié)能項目，施耐德電氣為這些客戶打造了一個“零風(fēng)險”的能源信息管理平臺。
不斷優(yōu)化
2009年，朱海成為施耐德電氣中國首位本土籍總裁，不過他并沒有英文名字，甚至在施耐德電氣全球會議的花名冊上，印的名字是“Zhu Hai”。在姓名順序上堅持中國方式的朱海讓施耐德電氣成為跨國公司中本土化程度最高的企業(yè)之一。在電氣領(lǐng)域中，施耐德電氣被業(yè)內(nèi)稱為“外企中的民企”。
近年來，朱海開始帶領(lǐng)團隊向中國的中小城市迅速推進，目前已經(jīng)覆蓋了300個中小城市。他說，“有些城市我們也就安排了一兩個銷售人員，但如何讓他們能有效地工作，這在管理上是個挑戰(zhàn)?！弊屩旌８械阶院赖氖?，自己沒有用公司或者其他額外的投資，而是通過自身內(nèi)部效率的提高和挖掘，完成了300個城市的覆蓋。“這是一個人力資源再分配的過程。我們?yōu)槭裁床灰疽环皱X？因為，吃補貼的生意是做不長久的，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，你必須從第一天開始就要是一個健康的業(yè)務(wù)模式，不能靠補貼去生活。”他這樣認為，“任何一個企業(yè)，千萬不要過分強調(diào)今天投資了，明天就要得到回報，而是業(yè)務(wù)模式要可持續(xù)。第二，我希望每位員工要學(xué)會居安思危，轉(zhuǎn)型要在很舒服的時候就開始著手做。變化已成為了施耐德電氣的DNA?！?
300個城市的覆蓋讓施耐德電氣在中國的版圖變得更大，不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，施耐德電氣都實現(xiàn)了對這些中小城市的銷售覆蓋。在內(nèi)蒙古，一位施耐德電氣員工用一周才走完額爾古納市——中國最大的地級市。
而中國西部地區(qū)則成為了施耐德電氣的戰(zhàn)略重點。在挺進西部的戰(zhàn)略中，西部重點發(fā)展的煤炭、油氣、電力、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等行業(yè)，正是與施耐德電氣業(yè)務(wù)密切相關(guān)的行業(yè)。以煤炭為例，煤炭是高耗能的行業(yè)，山西朔州某洗煤廠因未達到國家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，每年要被罰款200多萬元，施耐德電氣為其提供了能效管理方案解決了這個問題。西部的發(fā)展，讓施耐德電氣在未來的資源配備和業(yè)務(wù)長遠發(fā)展規(guī)劃中充分重視中西部市場。
公司西部區(qū)域總部設(shè)在古都西安，計劃通過五年的投入，在西安設(shè)立全球研發(fā)中心，其落成后將是施耐德電氣全球三大研發(fā)中心之一。同時，施耐德電氣還在西安搭建創(chuàng)新軟件開發(fā)中心和制造基地。而且，施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)最終用戶業(yè)務(wù)部副總裁的辦公地點也搬到了西安，可見施耐德電氣對中西部市場的重視。
朱海說，西安高校眾多，在能源、工業(yè)領(lǐng)域有著非常好的集群效應(yīng)，作為西北門戶，交通便利，這些優(yōu)勢讓施耐德電氣選擇西安作為西部地區(qū)總部，從考察到最終落戶僅歷時三個月，期間施耐德電氣全球監(jiān)事會主席亨利-拉賀曼和全球集團總裁趙國華都曾先后到西安實地考察并拜會當(dāng)?shù)卣?
朱海坦言，在西安建立研發(fā)中心是出于優(yōu)化人力成本的考慮?！巴ㄟ^挖掘內(nèi)部潛力來實現(xiàn)優(yōu)化，這是我們成功的秘訣?！睂τ谒麃碚f，在300個城市的覆蓋布局完成后，接下來的重點則是如何進一步挖掘中小城市的市場機會進行精耕細作。
